Das Praxisbuch für den modernen Außendienst. Ralf Koschinski
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Illustrationen: PARTIZIP
Design & Artdirection, Marcel
Urzowski, www.partizip.net
Bibliografische Information der Deutschen Nationalbibliothek
Die Deutsche Nationalbibliothek verzeichnet diese Publikation in der Deutschen Nationalbibliografie; detaillierte bibliografische Daten sind im Internet über <http://dnb.d-nb.de> abrufbar.
Print ISBN: 978-3-527-51088-7 ePub ISBN: 978-3-527-83767-0 Umschlaggestaltung Susan Bauer, Mannheim Coverbild alphasprit - stock.adobe.com
Inhaltsverzeichnis
1 Cover
4 Einleitung: Mit der Außendienst-Viertakt-Strategie von der unbewussten Inkompetenz zur unbewussten Kompetenz Moderner Außendienst: Verkaufen, ohne zu verkaufen Ihre Persönlichkeit verkauft – aber bitte immer mit Hybrid Sales
5 Viertakt-Kapitel 1: DER AKQUISITIONSPROZESS IM AUßENDIENST: WER NICHT STARTET, BLEIBT STEHEN Bereich 1: Antriebsmanagement: Den Antriebsturbo für die Motivation zünden Fit zwischen den Ohren: Wie Sie mit Köpfchen, Herz und Verstand Ihren Antriebsmotor starten Außendienst-Yoga: Wie Sie Ihrem Körper Flügel verleihen und noch mehr Energie unter die Motorhaube bekommen Mit Kompetenzaufbau Sicherheit und Motivation aufbauen: Werden Sie zum Experten für Hybrid Sales Selbststeuerung: Zehn Tipps zur Verbesserung Ihres Antriebsmanagements Bereich 2: Planungsmanagement: Mit dem Ziele-Navigator die Kundenpotenziale ausschöpfen Zukunftsplanung: Wie Sie mit Strategie Ihre Aktivitäten steuern Zielplanung: So verändern Sie mit der Zielformel Ihr Verhalten und starten in die Umsetzung Zeitplanung: Nur wer sich selbst kennt, kann effektiv und effizient mit Zeit umgehen Selbststeuerung: Zehn Hinweise zur Verbesserung Ihres Planungsmanagements Bereich 3: Terminmanagement: Direkt zum wertvollen und verbindlichen Gespräch mit den Zielkunden navigieren Den Erfolg adressieren: Fokussieren Sie Ihre Ressourcen und Kompetenzen auf Ihre Zielkunden Den richtigen Aufhänger wählen: Überzeugen Sie Ihre Zielkunden mit zündenden Gesprächsideen Überzeugende Aktivanrufe: Mit der richtigen Einstellung zum Wunschtermin Selbststeuerung: Zehn Empfehlungen zur Verbesserung Ihres Terminmanagements 18 Check-Aussagen zum Akquisitionsprozess im Außendienst
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Viertakt-Kapitel 2: DER BERATUNGSPROZESS IM AUßENDIENST: WER DEN KUNDEN ZUR ENTSCHEIDUNG FÜHRT, KOMMT GUT AN
Bereich 4: Beziehungsmanagement: Mit ratiomotion® proaktiv Kunden gewinnen, die am Steuer sitzen
Sympathieband knüpfen: Mit Authentizität, Charisma, Neugier und Sprachwitz eine gute Verbindung herstellen
Vertrauen aufbauen: Führen Sie »das kleine Gespräch« – mit großer Resonanz
Vernetzung auf allen Ebenen: Verbinden Sie (auch) Geschäftseinheiten und Unternehmen miteinander
Selbststeuerung: Zehn Impulse zur Verbesserung Ihres Beziehungsmanagements
Bereich 5: Informationsmanagement: Den Kunden in drei Schritten zur Analyse seines Engpasses lenken
Schritt 1 – die Projektstrategie-Analyse: Betrachten Sie den Kundenkontakt als Projektaufgabe
Schritt 2 – die Workshopstrategie-Analyse: Bieten Sie einen projektorientierten Beratungsworkshop an
Schritt 3 – die Engpassstrategie-Analyse: Entdecken Sie im Beratungsworkshop den engsten Engpass
Selbststeuerung: Zehn Tipps zur Verbesserung Ihres Informationsmanagements
Bereich 6: Überzeugungsmanagement: Mit Vollgas auf die Überholspur
Mehrwertkonzeption: Entwickeln Sie ein Konzept für Ihre wettbewerbsüberlegene Überzeugungsarbeit
Lösungspräsentation: Lassen Sie Ihre Persönlichkeit wirken und entfachen Sie auch online ein Feuerwerk auf allen Sinneskanälen
Nutzenargumentation: Fokussieren Sie sich beim Value Selling