Краткое содержание «Техники работы с возражениями. Практикум для продавца». Амина Атавова
Читать онлайн книгу.
ine/>
Биографическая справка
Джэб Блаунт – автор бестселлеров «Фанатичный поиск клиентов» и «Энергетический коэффициент продаж», руководитель компании Sales Gravy, бизнес-тренер.
7 эмоций, которые мешают продажам
Если вы не умеете контролировать эмоции, вы обречены на провал. Почему? Все дело в деструктивных ощущениях, которые возникают при отказе клиента. Такие эмоции не позволяют адекватно оценить ситуацию и принять верное решение. Разберем эти эмоции подробнее.
1. Страх заставляет колебаться и оправдываться вместо того, чтобы уверенно просить о чем-либо. Страх искажает реальную ситуацию, кажется, что вы оказались в шаткой ситуации.
2. Отчаяние делает менеджера по продажам назойливым и слабым. Вы перестаете рассуждать логически и принимаете неверные решения.
3. Неуверенность лишает убежденности. Вам кажется, что вы опасности, а клиент настроен против вас. По этой причине в каждом его слове вы видите отторжение.
4. Чувство собственной важности порождает излишнюю привязанность и чрезмерное рвение. Людям нужно, чтобы их принимали другие. Когда эта нужда выходит из-под контроля, то становится одной из самых разрушительных эмоций. Отказ клиента заставляет чувствовать себя незначительным, непринятым окружающими.
5. Излишняя привязанность заставляет фокусироваться на победе, стремлении хорошо выглядеть в глазах окружающих. Если слишком концентрироваться на этом, теряется перспектива и объективность. Излишняя привязанность порождает опасные заблуждения.
6. Чрезмерное рвение заставляет угождать другим. В этом случае вы слишком рано уступаете и быстро сдаетесь. Клиент будет вами манипулировать.
7. Беспокойство возникает из-за сильного желания обеспечить себе безопасность. Мозг по природе своей настроен на негатив, что провоцирует поток разрушительных эмоций. Как следствие – вы избегаете активных действий и отказываетесь анализировать негативные варианты развития ситуации.
Все вышеперечисленные эмоции опасны тем, что заставляют вас видеть только негатив и подтверждают ошибочные выводы, которые вы сделали для себя. Так человек находит оправдания неудачам, необдуманным сделкам, проваленным переговорам.
Как справиться с деструктивными эмоциями: 5 советов
Вы научитесь контролировать эмоции, когда осознаете их природу. Позвольте рациональной части вашего мозга ситуацию под контроль и выбрать нужную реакцию. Вот упражнения, которые помогут в этом.
1. Визуализируйте победу. В неприятной ситуации мы визуализируем негативный результат. Мы изначально фокусируемся на провале и подсознательно принимаем неверные решения. По этой причине спортсмены представляют победу, обучая тем самым мозг действовать так, чтобы добиться этого успеха в действительности.
Сосредоточьтесь на дыхании, постарайтесь дышать медленно. Разбейте победу на этапы, представляя каждый из них один за другим. Сфокусируйтесь на том, каково это – чувствовать уверенность. Представьте, что говорите клиенту, о чем просите, как выигрываете переговоры.
2. Прислушайтесь к себе. Независимо от вашей обходительности и профессионализма клиент может отказать в сделке и при этом еще нагрубить. В такой ситуации 50% ущерба наносит отказ, а остальные 50% наносим себе мы сами. В тот момент, когда наша самооценка и так пострадала, мы опускаем ее еще ниже. В голове прокручиваем сценарии, которые определили эмоции и поведение. Те беседы, которые мы ведем с собой, либо укрепляют победный тип мышления, либо порождают деструктивные эмоции.
Посидите в тишине и прислушайтесь к себе. Обратите внимание, какие слова используете, какие вопросы задаете. Меняйте слова так, чтобы они подкрепляли образ человека, которым вы хотите стать. Если этот разговор приобретет негативный характер, остановитесь и измените колорит внутренней беседы. Для этого найдите что-нибудь, что вас воодушевляет. Это может быть вдохновляющая цитата, торжественное заявление, какой-то друг, которому вы в таких случаях звоните, музыка или физическое упражнение. Выработайте ритуал, который резко выводит вас из тоски и возвращает в колею.
3. Занимайтесь спортом. Хорошая физическая форма положительно влияет на самооценку, творческое мышление, ясность ума и оптимизм. Если вы регулярно занимаетесь физическими упражнениями, то выглядите увереннее и чувствуете себя лучше. Начните с мелочей: пока говорите по телефону, не сидите, а стойте. Пользуйтесь лестницей, а не лифтом. По утрам паркуйтесь дальше от входа, катайтесь на велосипеде и т.д.
4. Питайтесь правильно. Перекусывая на ходу, употребляя фаст-фуд, вы словно заправляете гоночный болид плохим бензином. Чтобы одержать победу, вам нужно «ракетное топливо», не меньше.
Конец ознакомительного фрагмента.
Текст предоставлен ООО «ЛитРес».
Прочитайте