Зачастую оказывается, что наши идеально разработанные планы на 180 градусов расходятся с действительностью. Мы сворачиваем с пути.

      Мы начинаем новую карьеру, или решаем придерживаться диеты, или планируем откладывать деньги в пенсионный фонд, или даем своим менеджерам указания разработать новое направление, или обещаем тщательно обдумать следующую большую покупку. Но, подобно Грегу, в скором времени обнаруживаем, что наши действия диаметрально противоположны заявленным целям: мы откладываем поиски работы, нарушаем диету, тратим время на пустяки и т. д. Естественно, итоги нашей деятельности очень мало похожи на то, к чему мы стремились. Они огорчают нас, ошарашивают, заставляют опустить руки {1}.

      Как правило, у нас слишком радужные представления о себе и о том, что мы делаем. Мы действуем, исходя из образа самостоятельной, компетентной, честной и альтруистичной личности. Мы стараемся добиваться поставленных целей и воплощать в жизнь свои желания. Однако, сколько бы времени мы ни посвятили планированию, какие бы замечательные побуждения нами ни двигали, в конечном счете очень часто оказывается, что мы самым неожиданным образом отклонились от заданного курса.

      Грег собирался выбрать сувенир, который помог бы нам лучше почувствовать дух заграничной поездки, подлинную атмосферу Востока, – а вместо этого ушел с рынка с ощущением фальши. И он не единственный. Я была свидетелем того, как опытные предприниматели тщательно планировали сделку, а в результате заключали совершенно другой контракт, потому что «слишком увлеклись». Я видела, как мои друзья собирались поработать над улучшением отношений, но ничего не получалось, потому что ни один не был способен поставить себя на место партнера. Видела, как управляющие продумывали сложные системы поощрений для мотивации подчиненных, а в результате обнаруживали, что те вовсе не стремятся трудиться усердней, а хотят лишь половчей нагреть руки. И в собственном поведении я частенько замечала такие же несоответствия. Почему же мы так часто нарушаем собственные планы и как научиться им следовать?

      Последние 10 лет я участвовала в нескольких исследовательских проектах, посвященных этим вопросам. В этой книге я поделюсь с вами своими открытиями.

      Силы, влияющие на наши решения, можно условно разделить на три группы: 1) внутренние силы, источник которых – мы сами; 2) силы, источник которых – наши отношения с другими людьми; 3) внешние силы, действующие в окружающем нас мире. Я опираюсь на различные исследования, посвященные сравнительному влиянию этих сил на нас и способам их воздействия. Я утверждаю: понимая природу этих сил и принимая в расчет их воздействие, мы сможем более успешно принимать решения и ясней представлять их последствия. По завершении каждой главы я буду формулировать тезис, который, надеюсь, поможет вам в дальнейшем придерживаться намеченного.

      Внутренние силы – это то, что живет в нашем разуме и в сердце, неотъемлемая часть человеческой природы. Мы проверим, насколько наши представления о своих способностях и умениях соответствуют (или не соответствуют) реальности (глава 1), как эмоции влияют на наши решения (глава 2), а также к каким последствиям может привести слишком узкий взгляд на проблему (глава 3).

      Вторая категория – это факторы, характеризующие наши отношения с другими людьми и взаимодействие с ними. Люди – социальные существа, но часто связи и обязательства мешают осуществлению наших планов. Во второй части книги мы увидим, как это происходит. Я покажу, насколько трудно порой поставить себя на место другого человека (глава 4), как даже поверхностное сходство (скажем, одинаковые имена) влияет на нашу оценку окружающих и решения (глава 5) и что случается, когда мы начинаем сравнивать себя с другими (глава 6).

      И наконец, внешние силы – это факторы окружающей среды, в контексте которой мы действуем и принимаем решения. Мы посмотрим, как посторонняя информация влияет на наш выбор (глава 7), как небольшие различия в формулировке вопроса приводят к разным ответам (глава 8) и как структура