«Холодные звонки и с чем их „едят“. Анастасия Козаченко
Читать онлайн книгу.
предлагать. Поэтому ни в коем случае нельзя ставить под сомнение выбор клиента, приводя аргументы и причины его несостоятельности. Давление на собеседника при «холодном» звонке вызовет лишь непонимание и агрессию. Так добиться договоренности никогда не получится.
Предлагая продукт, необходимо избегать негативно-эмоциональных всплесков. Не стоит так же оперировать фразами о том, что Вы сделаете предложение, от которого клиент не сможет отказаться. Клиент всегда может отказаться от предложения, на то он и клиент! Общение должно быть вежливым и не представлять собой вызов или немедленное побуждение к действию. Не спамьте даже по телефону, это дурной тон. Лучше всего будет сказать так: «Позвольте мне рассказать Вам о возможности…»
Если все же клиент ответит: «Наша компания уже работает с поставщиком аналогичной продукции и нас все устраивает», просто уточните, действительно ли все устраивает, или все же есть необходимость что-то улучшить? А лучше всего в данном случае быстро сориентироваться, и провести с клиентом мини соц. опрос, на предмет того, какие плюсы и какие минусы в той компании, с которой он работает, и какие идеи он бы хотел привнести в работу компании. Этот опрос в дальнейшем позволит составить индивидуальное предложение для данного клиента, и тогда у Вас будет неоспоримая возможность переманить клиента на обслуживание в Вашу компанию.
Концентрация на получении информации о том, что является наиболее важным для Вашего клиента в работе с поставщиками – вот, что действительно важно. И только после установления контакта, можно понять, в действительности ли клиента устраивает существующее сотрудничество, или его пора-бы уже поменять.
Главное №4. Отказ клиента или возражение? Две разные стороны одной проблемы
Поскольку «холодные» звонки отличаются своей внезапностью, они могут нарушить планы потенциального клиента, поэтому очень распространены ситуации:
а) клиент не захочет разговаривать;
б) клиент действительно занят и не имеет возможности разговаривать.
Во время разговора с клиентом, попытайтесь сразу вовлечь его в диалог. Если получится и клиенту будет интересно слушать, тогда появится возможность построить конструктивный диалог.
«У меня нет на это времени» – ответ, который не говорит об отказе, это всего лишь возражение, а с возражениями можно и нужно работать! Предложите встретиться лично, когда время позволит клиенту, будет очень кстати.
Конец ознакомительного фрагмента.
Текст предоставлен ООО «ЛитРес».
Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на ЛитРес.
Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.