Личные продажи от А до Я. Николай Мрочковский
Читать онлайн книгу.
то данные расходы будут относиться к зоне эмоциональной цены.
Однако если это какие-то разовые закупки, например строительство нового цеха или открытие нового магазина, то покупка станков или торгового оборудования уже относится к зоне логичной цены. И в данном случае все решения принимаются исходя из эмоциональной составляющей.
Такая схема является полностью рабочей как для частных лиц, так и для сектора В2В. Она подходит и для продавцов, и для менеджеров данного сектора, и для хозяев бизнеса, и для наемных руководителей. Именно таким образом руководители могут продавать свою работу соискателям. Это доказано не только моей практикой, но и практикой многих других людей. —
Какую роль в манипуляции людьми играет портрет ЦА?
Эффективность продаж очень сильно зависит от знания портрета целевой аудитории (ЦА). Если портрет составлен вами правильно, то перед вами появляется возможность манипулировать клиентами. В таком случае вы сможете продать любой товар любому человеку.
Если же у вас отсутствует портрет ЦА или он составлен вопреки всем правилам, то, скорее всего, вам придется догадываться, кто станет вашим клиентом и каким товаром вы сможете заманить к себе наибольшее количество покупателей. Исходя из этого, вы наделаете множество ошибок и промахов.
Портрет целевой аудитории (ЦА) делится на несколько этапов:
• подготовка;
• составление карточки клиента;
• определение болей и потребностей ЦА;
• составление или добавление выгод.
Сначала вы собираете информацию о тех людях, которые у вас уже что-либо покупали. Опросить
50-100 человек. Что вам нужно знать об этих людях?
• Пол;
• Возраст;
• Географическое местонахождение;
• Социальный статус;
• Примерный заработок;
• Семейное положение;
• Хобби.
В зависимости от того, чем вы занимаетесь, этот список может дополняться другими различными пунктами.
Например, если вы преподаватель музыки и обучаете людей вокалу, то можете добавить в портрет пункт о наличии у них музыкального образования. Если вы обучаете людей инвестированию, то вам необходимо знать, есть ли у них накопления, или их нет. Если вы обучаете людей столярному делу, то какие инструменты у них имеются в наличии, а какие – отсутствуют.
Портрет ЦА – это нестатическая вещь. В зависимости от вашей темы, от вашего товара в него могут входить дополнительные пункты.
После того, как вы составите определенный портрет ЦА, вы переходите к опросу своих потенциальных клиентов. Опросить вы должны 50-100 человек. О чем их спрашивать?
• Всем ли они довольны?
• Что им нравится?
• Что им не нравится?
• Что вы можете сделать, чтобы помочь им?
Приведем пример. Недавно консультировали молодых людей, которые