Убеди меня, если сможешь. Приемы успешных переговоров от Фрейда до Трампа. Джей Хейнрикс
Читать онлайн книгу.
кроме «Так что вы можете есть настолько много, что за вашу жизнь начнут беспокоиться». Эту книгу сметали с полок. Продажи были многомиллионные.
Средства
Эта глава дала вам базовые приёмы для определения исхода спора:
• Поставьте личную цель.
• Поставьте цели для вашей аудитории. Вы хотите изменить её настроение, её мысли или её готовность к совершению действия, чтобы выполнить то, что вы хотите?
Глава 3
Контролируйте напряжённость
Закон сиротки Энни
МАРДЖ: Гомер, критиковать – это очень просто…
ГОМЕР: И весело!
Три базовые проблемы риторики связаны со временем
Увас есть личная цель (то, чего вы хотите от спора) и цели вашей аудитории (настроение, мысли и действия). Итак, перед тем, как вы приметесь спорить, задайте себе ещё один вопрос: в чём проблема? Согласно Аристотелю, все проблемы можно подразделить на три общие категории (древние греки просто тащились по этому числу):
• Обвинения.
• Ценности.
• Выбор.
АРГУМЕНТАТИВНОЕ СРЕДСТВО
ТРИ ОСНОВНЫХ ТИПА ПРОБЛЕМ: обвинения, ценности, выбор.
Любую проблему, связанную с убеждением, вы можете подвести к одной из этих категорий.
Кто переложил мой сыр? Эта проблема, конечно же, связана с обвинениями. Прямо сюжет для детективного романа. Далее. Стоит ли запретить аборты? Ценности. Каковы моральные плюсы и минусы позволения женщине самой распоряжаться зарождающейся жизнью внутри неё? (Я выразился так, чтобы учесть обе основные ценности вопроса: права женщины на своё тело и неприкосновенность жизни.)
Стоит ли строить новый завод в Детройте?
Выбор: строить или не строить, Детройт или не Детройт.
Стоило ли Анджелине Джоли и Брэду Питту расставаться?
Ценности – не обязательно моральные, но те, которые вы со своим собеседником разделяете. Может, они были слишком хороши вместе?
Действительно ли О. Джей – убийца?
Обвинения.
Потанцуем?
Выбор: танцевать или не танцевать.
ПРЕДУПРЕЖДЕНИЕ ОБ УБЕЖДЕНИИ
Чего недостаёт в моём списке? Как насчёт Правды с большой буквы? Разве нельзя спорить о правде и лжи? Можно, но это уже не убеждение. Абсолютная Правда требует иного рода спора, того, который философы называли «диалектическим». Такой спор открывает вещи, а не уговаривает людей поверить в них.
Почему вас должно волновать, какой вопрос к какой главной проблеме относится? Это важно потому, что вы никогда не достигнете своих целей, если вы будете спорить о неправильной главной проблеме. Посмотрите на следующую пару людей в гостиной, читающих книги и слушающих музыку.
ОНА: Можешь сделать потише?
ОН: Ты же такую громкость поставила.
ОНА: