Отдел продаж «под ключ». Проект, организация, управление. Татьяна Владимировна Сотникова
Читать онлайн книгу.
свойства товара довольно быстро копируются конкурентами. Поэтому руководители компаний находятся в постоянном поиске наиболее эффективных методик в управлении продажами, конструктивного общения с клиентами, переходят на более высокий уровень обслуживания, анализируют коммерческие и финансовые составляющие, устраивают «мозговые штурмы» для разработки новых конкурентных преимуществ.
Причем легко воспроизводимые преимущества – это снижение цен, скидки, бонусы, гибкие схемы оплаты, условия доставки. К трудно воспроизводимым преимуществам относятся: единая команда профессиональных сотрудников и лояльные клиенты. И, безусловно, необходима эффективная система управления продажами, главный инструмент которой – отдел продаж.
Цели деятельности отдела продаж напрямую зависят от стратегических целей компании и политики сбыта, как правило, это:
• получение стабильной прибыли за определенный текущий период и в будущие периоды;
• максимальное удовлетворение спроса потребителей;
• завоевание определенной доли рыка и территорий;
• обеспечение конкурентоспособности товара и технологий работы;
• создание положительного имиджа компании;
• управление каналами распределения;
• управление взаимоотношениями с клиентами;
• обеспечение стабильности и устойчивости бизнеса.
Западные аналитики доказали, что темпы роста объемов продаж и других коммерческих показателей компаний с формализованным (прописанным) бизнес-планом намного превышают показатели компаний, в которых аналогичным планированием не занимаются. Хотя последнее время достаточно часто с того же Запада доносятся высказывания, более близкие российскому менталитету: «динамика изменений и потрясений в нынешнем мире настолько высока, что время, затрачиваемое на разработку планов, „не успевает“ за темпами развития рынка, экономики и новых технологий».
Впрочем, каждый руководитель волен принимать решение самостоятельно, наша же задача разобраться с уже работающими методиками, обозначив лишь возможные их плюсы и минусы.
Положительные моменты, получаемые от процесса разработки бизнес-плана:
• определение целей и задач позволит понять, в каком направлении двигаться;
• оценка сильных и слабых сторон (SWOT-анализ) поможет определиться с приоритетами;
• расчет ресурсов, необходимых для достижения целей, обеспечит их рациональное использование в дальнейшем;
• процесс работы над бизнес-проектом повысит вашу компетентность в продажах и управлении;
• заранее будут определены навыки и компетенции необходимого персонала;
• формализованные стратегии, цели, задачи сделают коммуникации более эффективными;
Рис. 2. Этапы разработки бизнес-плана построения (реорганизации) отдела продаж
• сверяясь с пунктами бизнес-плана, легче определить и проверить контрольные поэтапные результаты и при необходимости вовремя этот план скорректировать.
Первый