.
Читать онлайн книгу.
формированием технологии организации работы подразделений занимается, как правило, владелец или «лицо, наиболее приближенное к коммерции». Технология работы отдела в этом случае выстраивается параллельно с развитием бизнеса в соответствии со знаниями и опытом «главного строителя». На других этапах жизненного цикла руководителям уже необходимо достаточно четко формулировать цели реорганизации отдела продаж в соответствии со стратегическими целями компании, которые в нашей «Паутине-сети» можно условно разделить на стратегии работы с продуктом, клиентами, технологией, персоналом.
Конкурентоспособность компании (отдела) это наличие своих специфичных сильных сторон по сравнению с наиболее опасными конкурентами и возможность нивелирования своих слабых сторон. Каждый руководитель отдела продаж (совместно с отделом маркетинга, если он есть) должен периодически делать краткий SWOT-анализ (анализ сильных и слабых сторон, возможностей и угроз) и при необходимости вносить корректировки в организацию работы по продукту и клиентам.
С помощью SWOT-анализа можно определить сильные и слабые стороны подразделения компании, а также возможности и опасности окружающей его среды. И на основе составленной таблицы понять тенденции развития рынка и действия, которые нужно предпринимать для эффективной работы отдела.
Данные, которые нужны для анализа ситуации, можно получить с помощью сбора информации из СМИ, любых других открытых источников; информации, получаемой на совещаниях от сотрудников, неформальных разговоров с клиентами.
Например, если, сделав SWOT-анализ, вы пришли к выводу, что наиболее существенная угроза для отдела – растущая конкуренция, то можно выбрать стратегию расширения сотрудничества с другими компаниями в регионах, с которыми контакты еще недостаточно налажены, или за счет снижения управленческих расходов увеличить расходы на рекламу и маркетинг.
В рамках SWOT-анализа рассматривают следующие параметры:
Возможности (О):
• увеличение рынков сбыта;
• расширение ассортиментной матрицы продукции и услуг;
• совместные инвестиционные проекты с партнерами.
Силы (S):
• рост выручки от объемов продаж;
• снижение доли управленческих и коммерческих расходов;
• стабильное увеличение прибыли.
Слабости (W):
• снижение затрат на развитие отдела:
• превышение темпов прироста дебиторской задолженности над приростом выручки:
• превышение темпов прироста запасов над темпами прироста выручки.
Угрозы (Т):
• высокая конкурентная среда;
• рост мировых цен на сырье;
• снижение объемов продаж.
Вопросы по теме
С какой целью (зачем) создается ОП или принимается решение о его реорганизации?
Марианна: