Отдел продаж «под ключ». Проект, организация, управление. Татьяна Владимировна Сотникова
Читать онлайн книгу.
внутренних факторов – работа с людьми (разный возраст, мотивация на работу).
Марианна: Ощутимо влияние внешних параметров: осуществление обратной связи с клиентом, эффективность маркетингового анализа рынка.
Внутренние факторы: система информирования в компании, комплексная работа всех подразделений, присутствие обратной связи в работе, возможность делегирования полномочий.
Глава 2
Элемент СЕТИ ПРОДАЖ – товар
Товар – любой продукт производственно-экономической деятельности в материально-вещественной форме.
Товар – материальное воплощение предмета, удовлетворяющего потребности клиента при его покупке.
Товар имеет потребительские свойства, качество, цену, название, упаковку, способы применения и монтажа и подкрепляется послепродажным обслуживанием, условием поставки, кредитом, гарантией.
Бренд – это узнаваемость, имя, термин, дизайн, символ, идентифицирующие товар или услугу на рынке и выгодно отличающие его от товара, который принадлежит другим производителям.
Жизненный цикл товара (ЖЦТ) период времени от возникновения идеи товара до снятия его с производства, имеет примерно такие же этапы развития, что и жизненный цикл компании («Проект» (инвестиции); «Старт» (маленький объем продаж, накопление прибыли); «Рост» (высокий рост объемов продаж и прибыли); «Зрелость» (замедление темпов роста); «Спад»), и в зависимости от этого разную текущую динамику объема продаж и темпы роста прибыли.
Рис. 6. Разновидности кривых ЖЦТ
Покупатели при выборе товара ориентируются на разный набор его характеристик и дополнительных потребительских свойств, таких как:
• качество;
• ассортимент;
• цены;
• бонусы (распродажи, скидки);
• формы оплаты;
• предоставление бесплатной упаковки, установки, обслуживания;
• удобный график работы и месторасположение офиса, склада, магазина;
• качество и скорость обслуживания;
• условия доставки;
• удобное размещение товаров в зале, на складе;
• наличие и оформление информации о товарах;
• профессионализм продавцов-консультантов;
• оформление рекламных материалов и коммерческих предложений, фирменный стиль;
• внешний вид продавцов, их отношение к клиентам;
• возможность возврата/обмена товара.
Конкурентные преимущества характеристик товара необходимо постоянно актуализировать, составлять методички по «предложению» их клиентам, доносить информацию о товаре до каждого сотрудника отдела, работающего с клиентами.
Для обоснования выбранного ассортимента товара можно применить ABC-анализ – один из наиболее популярных и эффективных методов, используемых для сегментирования (разделения) товаров на группы. Метод опирается на принцип