Искусство убеждения, или Как получить то, что хочешь. Дейв Лахани
Читать онлайн книгу.
подход может показаться слишком упрощенным, а список вопросов – бесполезным, однако я привел его лишь в качестве напоминания о том, что всякий человек, которого вы стремитесь в чем-то убедить, оценивает вас на основании того, что он видит и слышит. Речь не идет о каких-то очевидных вещах, определяющих ход всего процесса. Если вас уличили во лжи, можете не сомневаться, – разговор окончен. Однако сейчас мы говорим о менее очевидных аспектах, которым мы, как правило, внимания не уделяем, но которые действуют на подсознание нашего собеседника, способствуя или препятствуя достижению успеха. Каждый человек, с которым вы общаетесь, строит диалог в надежде оправдать свои ожидания. Однако если он видит несоответствие между получаемой информацией, и той, которую рассчитывал получить, он начинает колебаться или прекращает общение с вами.
Как и все люди, мы подсознательно оцениваем одновременно сотни фрагментов различной информации и на их основании выносим неосознаваемые суждения. Осознанное внимание привлекает только та информация, которая вызывает удивление или не согласуется с нашими представлениями об окружающем мире. Именно поэтому у нас возникает ощущение дискомфорта, когда мы чувствуем, что что-то не так, но ничего не можем с этим поделать. Иногда мы относим это на счет интуиции. В действительности же это тонкий подсознательный процесс, позволяющий принимать десятки решений одновременно. Чтобы быть убедительным, вы должны быть внимательны в отношении каждого фрагмента информации, передаваемого вами вашей аудитории. Именно так вы сможете заставить поверить собеседника в то, что перед ним – человек, знающий свое дело и заслуживающий доверия, а значит, и захотеть продолжения сотрудничества.
Человек в любой ситуации сопоставляет происходящее со своими ожиданиями. Представьте себе такую картину. Врач посещает больного на дому. Обувь врача покрыта слоем грязи, которая осыпается на ковер, одежда порядком изношена, а рубашка явно требует стирки. Он сообщает пациенту, что тот болен пневмонией, но не стоит волноваться, поскольку все под контролем. Как бы вы отнеслись к такому врачу? Решились бы доверить ему свое здоровье? Насколько гармоничными были бы ваши отношения? Вынуждены вы были бы переосмыслить ситуацию, согласились бы следовать рекомендациям такого врача? Конечно, многое бы зависело от вашего предыдущего опыта общения с этим врачом, но даже если ваши взаимоотношения всегда были прекрасными, его поведение и имидж не соответствуют внутренним ожиданиям больного относительно того, как должен выглядеть и вести себя врач.
Ответив на вопросы приведенной анкеты и проанализировав свои ответы, вы увидите себя глазами других. Оценив свой внешний вид, вы сможете изменить его таким образом, чтобы начать создавать имидж, который соответствует ожиданиям ваших клиентов и партнеров.
Умение правильно одеваться
Существует много точек зрения на то, как следует одеваться для работы с клиентами. Большинство руководителей, с которыми мне довелось общаться, подчеркивали, что они не хотят, чтобы их подчиненные одевались лучше, чем клиенты. Многие сходились в том, что оптимальная форма одежды