P. S. Если вы обнаружите новую стратегию, которую мы пока еще не включили в книгу, пришлите ее нам на [email protected]. Мы обязательно добавим ее в следующее издание и там же выразим вам персональную благодарность за помощь.

      Продажи: система или случай?

      В подавляющем большинстве бизнесов продажи представляют собой настоящий черный ящик. Представление о связи между тем, что делается, и прибылью, которую реально приносят совершенные действия, у владельца бизнеса в лучшем случае есть только на интуитивном уровне. А зачастую нет и этого.

      На первый взгляд понятно, что если провести массу разных мероприятий – разместить рекламу в целевых СМИ, обучить продажников нормально обрабатывать клиентов, качественно обслуживать текущих клиентов и так далее, – то продажи повысятся. Однако что именно произойдет и какой конкретно финансовый результат последует – совершенно не ясно.

      В этой книге мы предлагаем вам в корне иной подход. Выстройте в своем бизнесе следующую систему продаж:

      ♦ контролируемую – чтобы вы четко понимали, какой эффект дает каждый шаг;

      ♦ прозрачную – все элементы должны быть четко прописаны и понятны;

      ♦ отлаженную – каждый элемент системы надо настроить – возможно, не один раз, но так, чтобы он работал на автопилоте – с минимальным участием директора;

      ♦ взаимозаменяемую – если вы делаете ставку на людей – у вас будут большие проблемы. Да, стоит искать и приглашать к себе хороших специалистов. Но бизнес при этом все равно должен быть основан на системе, а не на личных качествах нескольких ключевых сотрудников. Если кто-то уходит – вы быстро находите нового человека и заменяете им ушедшего без существенных потерь для текущего процесса работы.

      Пять ключевых составляющих

      Чтобы реализовать систему продаж в своем бизнесе, вам необходимо четко представлять пять главных составляющих – каждая из которых должна быть самого отменного качества:

      ♦ Входящий поток – потенциальные клиенты, которые каким-либо путем узнают о вашей компании.

      ♦ Первая покупка – каким образом вы превращаете потенциального клиента в реального.

      ♦ Средний чек – сколько оставляет у вас на кассе средний клиент (или какова сумма средней сделки).

      ♦ Повторные продажи – как вы работаете с постоянными клиентами.

      ♦ Прибыль – какую прибыль вы извлекаете из продаж.

      Формула, которую каждый бизнесмен обязан знать наизусть

      Есть одна формула, которая объединяет в себе все указанные ингредиенты и сразу ставит все на свои места. Она позволяет четко понять, над какими процессами в бизнесе стоит поработать в первую очередь. Чтобы лучше понять «волшебную формулу», давайте выведем ее последовательно: