Манипуляции и влияние в продажах. Николай Рысёв
Читать онлайн книгу.
ательных и результативных тренингах (как в непосредственном, так и в онлайн режиме):
• «Активные продажи»;
• «Стратегии и тактики переговоров»;
• «Большие продажи»;
• «Манипуляции и влияние в продажах»;
• «Эффективная и эффектная презентация»;
• «Проведение совещаний»;
• «Поиск и принятие правильных управленческих решений»;
• «Управление активными продажами»;
• «Управление продажами»;
• «Тактический менеджмент»;
• «Технологии лидерства».
• «Управление проектами»;
• «Управление изменениями»;
• «Стратегическое развитие».
И не забудьте заказать разработку корпоративной деловой игры (в том числе для большой группы до 500 человек)!
Искренне Ваш,
Николай Юьевич Рысёв.
1. Что такое манипуляция, или Как получить апельсин бесплатно?
Можно, я сразу по делу?
Давайте, я сразу по существу!
Для начала определимся в понятиях. А что такое манипуляция? Правда, а что такое манипуляция? Ведь каждый второй норовит обвинить другого в том, что тот манипулирует, каждый третий думает, что он умеет манипулировать, и уж, конечно, каждый из нас, так или иначе, имеет свое собственное определение манипуляции.
Во-первых, надо сразу определиться, что мы говорим именно о психологической манипуляции и используем слово «манипуляция» в данном смысле. В более широком смысле «манипуляция» обозначает обращение с объектами со специальными целями, в том числе ручное управление или управление через технические механизмы. Признáем, что такое широкое толкование манипуляции существует. Также признáем, что мы его не будем иметь в виду. И переключимся на психологическую манипуляцию.
И всю книгу мы посвящаем именно психологической манипуляции!
Самое большое внимание мы уделим именно манипуляции в продажах и переговорах. Однако для лучшего понимания феномена манипуляции мы будем иногда обсуждать с вами примеры из других сфер бизнеса, примеры из манипуляций сознанием больших масс людей. Также мы приведем некоторые примеры возможных манипуляций из личной жизни. Но основное время, подчеркиваю, мы отдадим манипуляциям в продажах и переговорах.
Интересно, правда?
Прочитайте, пожалуйста, определение манипуляции.
Манипуляция – метод оказания влияния, психологическое воздействие на другого человека, при котором:
● манипулятор воспринимает другого не как субъекта, а как объект;
● манипулятор скрывает свои собственные истинные мотивы, потребности, прикрываясь другими; манипулятор стремится достичь определенных выгод, о которых не рассказывает другим;
● манипулятор старается скрыть сам факт воздействия;
● манипулятор внедряет в сознание другого человека (объекта) мысли, желания, эмоции, установки, отношения, которых ранее у этого человека не было;
● причем объект начинает ощущать внедренные элементы как свои собственные;
● манипуляция делается с целью того, чтобы объект осуществлял (то есть, изменил или наоборот продолжал) свое поведение так, как этого хочет манипулятор;
● при манипуляции объект осуществляет определенную активность или наоборот, тормозит активность, не осознавая, что этого хочет не он сам, а манипулятор; объекту кажется, что он управляет своим поведением, а на самом деле управляют им.
Желательно несколько раз перечитать это определение. Будете перечитывать? Естественно, нет! Кто бы сомневался! Поэтому я поясню каждый пункт. Это важно. Не надо? ОК. Вы понимаете, что в определении манипуляции уже заложено понимание того, как надо манипулировать? Отлично. Тогда раскроем все пункты!
Манипуляция – метод оказания влияния, психологическое воздействие на другого человека, при котором…
То есть, манипуляция – это один способов оказания влияния. Существуют и другие: убеждение, внушение, эмоциональное заражение, к примеру. Так что не будем отождествлять манипуляцию и влияние. Мне иногда говорят: всякое влияние – это манипуляция. А я отвечаю. Возьмем классическое убеждение, где вы приводите аргументы для того, чтобы доказать свою позицию, и позволяете своему оппоненту критически осмысливать эти аргументы.
Например, вы как менеджер по продажам спокойно проговариваете три плюса своей компании и предлагаете клиенту взвешенно сравнить вас с вашими конкурентами. Разве это манипуляция? Нет, нет и еще раз нет! Это аргументация, а не манипуляция.
Манипуляция может быть достаточно короткой с точки зрения проведения манипуляции. Это может быть несколько фраз и действий. К примеру, продавец говорит клиенту: «Да, ради вас это только и делаю, я только хочу вам добра, послушайте меня, пожалуйста…» А на самом деле он хочет только