Я не буду касаться продаж, которые следуют после лидогенерации. Проведение переговоров, техники убеждения, подготовка коммерческих предложений и закрытие сделки – все эти вопросы широко освещены в других книгах. Они так или иначе реализованы в каждой компании, которая осуществляет активные продажи. В фокусе нашего внимания – маркетинговые тактики по поиску потенциальных клиентов.

      На базовом уровне процесс лидогенерации существует на многих предприятиях России и СНГ. Да-да. Вас это удивляет? Господин Журден из комедии Мольера тоже изумлялся, что сорок лет говорит прозой. © Но даже из тех, кто не удивился, немногие могут с уверенностью сказать, что в их бизнесе лидогенерация выстроена как четкий бизнес-процесс, приносящий объективные результаты. Между тем отлаженная лидогенерация избавляет от риска, что потенциальные клиенты «закончатся». Это дает возможность обезопасить себя от периодических провалов в продажах и не разбрасываться маркетинговым бюджетом на бессмысленную активность, стоящую много денег, но не приносящую видимого результата. При наличии отлаженной системы лидогенерации руководство компании знает:

      • какова оптимальная стоимость одного потенциального клиента;

      • сколько времени занимает его поиск;

      • какие маркетинговые шаги дают наибольший результат;

      • какое число потенциальных клиентов можно получить с той или иной активности (например, с рекламы в поисковых системах или телемаркетинга[1]) и сколько из них предположительно приобретут товар.

      С помощью лидогенерации компания управляет количеством потенциальных клиентов. В результате она может объективно воздействовать на рост объема продаж и управлять собственной прибылью. И все благодаря эффективной маркетинговой стратегии!

      Что вы найдете в этой книге

      Книга разделена на три части. Первая освещает теоретические аспекты лидогенерации и рассказывает о том, как этот процесс должен быть выстроен. Вторая часть практическая и раскрывает варианты маркетинговой активности по обнаружению потенциальных клиентов – с прикладными советами и примерами из реального опыта. Предполагаю, что у читателя будет соблазн сразу перейти ко второй части и получить руководство к немедленному действию. И все же попрошу набраться терпения и сначала изучить основы теории. Это даст нам с вами единую основу для понимания практических советов и многократно увеличит их эффективность. Наконец, в третьей части я рассказываю об особенностях национальной лидогенерации – нашей, российской. У нашего агентства был шанс