Технологии продаж юридических услуг. Вадим Крюк
Читать онлайн книгу.
ринятым, а вследствие чего и неоцененным.
Продажи в нашей жизни присутствуют повсеместно. Любая кооммуникация, взаимодействие является в некотором смысле продажей, продвижением. Это вообще касается всех аспектов человеческого взаимодействия, так как современное общество является потребительским и всё в нём продаётся и покупается, только валютой и товаром выступает разное в зависимости от ситуации. Всё в определённом смысле является продажей чего-то, каких-то качеств с определёнными целями, взаимным обменом, даже если это просто эмоции на слова. Это происходит даже тогда, когда люди это не осознают или называют этот процесс другими понятиями и словами. Именно поэтому в условиях современного общества очень важно обладать технологиями и методиками продаж.
Так или иначе каждый юрист или адвокат использует методы юридического маркетинга, осознанно или нет. Это как в отношении клиентов, так и в процессе любого донесения той или иной позиции до судьи или любого другого человека. И доход юриста или адвоката напрямую коррелирует с тем, как правильно и эффективно используются методики маркетинга и коммуникативного продвижения. И кто наиболее эффективно использует коммуникативные технологии, тот наиболее успешен как в жизни, так и в профессиональном отношении.
Есть несколько сторон юридической деятельности. В этом труде мы разберём преимущественно сторону взаимодействия с клиентом. Хотя все технологии и методы применимы к абсолютно любой сфере деятельности в отдельно взятых аспектах и также в целом по отношению к жизни и межличностным отношениям, где происходит процесс донесения информации и убеждения. Иные стороны юридической деятельности (специальный аспект профессии) будут более подробно разобраны в других книгах.
Существует определённая юридическая коммуникация.
Нужно чётко понимать, каким образом знакомиться с клиентом, как грамотно и наиболее верно выявить его потребности, как найти пути решения проблем клиента, удовлетворяющие обе стороны. Умелое применение определённых коммуникационных стратегий в разы повышает результаты переговоров, и наделяя ценностью ту услугу, которая презентуется клиенту.
Данная книга является методологией, которая показывает специалисту в области юридического бизнеса технологии работы с клиентом и способы коммуникативного взаимодействия.
Восприятие клиентом специалиста адвоката или юриста должно основываться на принципах дифференциации, интеграции, сложности, доступности. Мир развивался по принципу большего воссоздания уровней и человеческое сознание оттого придаёт чему-то ценность, если видит высокую организованность этой системы, которая ассоциируется с профессионализмом и влиянием.
Поэтому даже сама система приёма клиентов должна быть разделена по уровням. Юрист или адвокат, начиная с самых первых этапов должен придать значимость услуге. Поэтому система коммуникации должна быть диверсифицированной, то есть должен быть специалист, на которого будут возложены функции регистрации и сопровождения клиента в комнату ожидания, чтобы этой работой не было обесценено достоинство и профессионализм юриста или адвоката. Офис тоже должен быть представлен не одним кабинетом, а разделен на аудитории, у каждой из которых своя функция воздействия, в результате чего у клиента будет создаваться ощущение присутствия в престижном месте.
Первичная консультация клиента должна быть чётко структурированной, и профессионально управляемой, чтобы не оставаться праздным разговором, а вести к результату- пониманию клиентом ценности услуги, за которую он будет готов заплатить. А чем выше ценность, тем большую сумму будет готовность оплатить. Должен быть определённый сценарий, план общения юриста с клиентом, направленный на увеличение конверсии через количество и качество консультации.
При применении информации изложенной ниже и при практической её адаптации, необходимо руководствоваться следующими постулатами:
– принцип синергии
В условиях современной эпохи сотрудничество должно строиться на принципах взаимного выигрыша. Выиграл-выиграл- это основная формула работы с клиентом, в результате реализации которой в выгоде остаётся и клиент и специалист.
– эффективность
То есть подбор наиболее оптимального способа решения проблемы с целью достижения наилучшего результата
– многообразие и вариативность
То есть поиск различных стандартных и нестандартных способов решения проблем правовыми инструментами, существующими на территории России и за её пределами
– высокий профессионализм и гибкость
То есть стремление быть профессионалом в решении проблем юридического характера и решение их на профессиональном уровне, используя все существующие способы и поиск новых.
– Превосходство
То есть понимание того, что все ситуации решаемы тем или иным способом, в рамках парадигмы помощи человеку. Зависит от подхода. И в своём подходе к работе всегда нужно стремиться стать сегодня лучше, чем вчера, а завтра лучше, чем сегодня.
– Новизна