Технологии продаж юридических услуг. Вадим Крюк
Читать онлайн книгу.
был преодолен защитный барьер психики, и создавался положительный настрой на консультацию. Также там должны быть расположены на столе документы, папки, образцы документов, чистые листы и ручки. Стулья расставлены соответствующим образом. Со своей стороны – задвинуть, со стороны клиента – отодвинуть
Во время того, как проходите в переговорную, нужно обязательно установить контакт с клиентом. Устанавливается он нейтральным первичным разговором или отдельными вопросами по типу «Как доехали? Как узнали про компанию? Как погода? итд
Уместным будет открыть дверь клиенту и дать ему возможность пройти первому.
Пройдя в переговорную, показываете куда нужно присесть клиенту, посадив его таким образом, чтоб он был расположен лицом к окну. Но ни в коем случае не к двери. Это помогает избежать воссоздания преждевременных ассоциаций, связанных с выходом.
Запомните, всем своим поведением, жестами, словами вы создаете ассоциации у клиента. И умелое манипулирование теми или иными словами, жестами или паузами поможет правильно управлять психикой человека. Это называется Ассоциативное управление. В результате него человек сам приходит к тем или иным решениям и выводам, что создаёт у него ощущение отсутствия давления.
Предлагаете снять верхнюю одежду: «располагайтесь, можете снять верхнюю одежду».
И тут вы уже начинаете полное приветсвие, более детализированно знакомитесь с клиентом и представляете клиенту компанию. Обязательно нужно представлять и себя и компанию, так как это закладывает два фундаментальных столпа доверия: на логическом и эмоциональном уровне. Вы создаёте у человека ассоциацию вашего профессионализма.
Перед тем, как осуществить приём клиента, необходимо получить о нём информацию, проанализировать её, наметить стратегию работы, просмотреть возможность параллельных проблем, требующих решения, ознакомиться с законодательством и практикой по теме вопроса.
Всегда садитесь напротив клиента. Если клиентов двое – напротив активного.
После того как представитесь по имени-отчеству, обозначьте сферу в которой вы специализируетесь (должна совпадать с сферой вопроса, по которому
пришел клиент).
Далее следует уточнить ФИО клиента. Иногда клиенты записываются под
вымышленными именами, а на приеме готовы назвать настоящее. С некоторыми клиентами уместно попросить паспорт (особенно труднопроизносимыми фамилиями).
Уточнить номер телефона клиента.
Далее происходит презентация, в ходе которой клиенту разъясняется, где он
находится и как будет проходить прием. В первую очередь рассказывается об
организации, ее стратегии решения большинства вопросов. Что работают юристы всех направлений.
Далее клиенту разъясняется, что входит в рамки первичного приема (бесплатной консультации). В первую очередь нужно донести, что Консультация – это совет, рекомендация специалиста по какому-либо вопросу. Она ни в коем случае, не предполагает