Технологии продаж юридических услуг. Вадим Крюк
Читать онлайн книгу.
логическом и эмоциональном. Эмоциональную уверенность клиент приобретает через умение вами держаться, отсутствие признаков закрытости и нервозности. Логическая уверенность создается через демонстрацию себя как профессионала.
Четвёртым пунктом является так называемый «Порог действия», то есть способность человека преодолеть стресс и сказать «Да» вашему предложению. Любой человек при проведении консультации прокручивает в голове два сценария- положительный и отрицательный. Задача в том, чтобы усилить ощущение положительного сценария и снизить отрицательные тенденции. Если убедите клиента, что он больше приобретёт, чем потеряет, то положительные образы усилятся.
Пятым этапом кода можно назвать «Боль клиента» или усиленную потребность. Человек купит быстрее, если то, что вы предлагаете, поможет быстро и эффективно решить проблему. То есть ассоциативно, если некое лекарство, предлагаемое вами, помогает снять социальную боль клиента, то он скорее заключает договор. Юрист в некоем смысле подобен врачу.
Для доверия необходимо использовать технику присоединения и ведения. Сначала присоединяетесь и затем начинаете вести.
На этом этапе необходимо внимательно слушать клиента и и выражать жесты понимания. Можно осуществлять подстройку через отзеркаливание жестов, но это не должно быть явно выражено. Так осуществяется присоединение, раппорт. Вникайте в вопрос клиента. И пропускать через себя всю эту ситуацию. Выстраивайте точки взаимодействия через общности интересов, которые озвучивает клиент. Поддерживайте его позицию по тому или иному вопросу. НИКОГДА не спорьте с клиентом. Даже в тех случаях, когда некоторые психотипы провоцируют на спор, но необходимо соглашаться, и далее продолжать доносить необходимое виденье ситуации, при этом связывая результат с тем, что является основным аргументом. Можно для подстройки использовать фразеологию клиента, но при этом в пределах допустимой нормы, так как должен сохраняться уровень профессионализма и профессиональная риторика. Это будет языком доступа к карте реальности человека, и даст возможность создать точку сборки и затем начать перекраивать реальность, накладывать на неё иные линии, изменяя траэкторию в необходимом направлении.
Во время разговора всё, что вам рассказывает клиент помечаете все это в своей «Анкете клиента» (рисуете, записываете важную информацию), это ваш черновик, на нем нужно писать, чтоб клиент видел все визуально. Именно с визуализации вашей работы начинается оматериализовывание нематериальных услуг. Человек должен понимать насколько это тяжело, так как порой недостаточно на слух, а клиент должен увидеть это на бумаге (этим вы также придаёте ценность своей работе), то есть вся консультация ваша должна так же параллельно отображаться на «Анкете клиента». Необходимо максимально задействовать все каналы восприятия. Поэтому порой нужно проговаривать, повторяя и перефразируя