Жесткие переговоры. Дмитрий Коткин
Читать онлайн книгу.
их зацепило больше всего? Получение информации из спланированных нами телефонных звонков о том, что моя знакомая обладает нужными для их бизнеса связями.
Резюме: потрачено 1,5 часа на проработку сценария поведения, коллеге удалось сохранить дружеские отношения с должниками, сохранились и партнерские отношения, и возможность новых совместных бизнес-проектов.
Глава 2
Законы переговорного процесса
Прежде чем читать дальше, о любимый читатель, попробуй вспомнить курс средней школы и сформулировать первый закон термодинамики. А второй? Если ты это смог сделать, усложним задачу: попробуй ответить на вопрос, а как эти законы можно приложить к переговорам? Если ты снова смог ответить, срочно прекрати читать эту книгу! Потрать свое время на что-то более полезное!
Переговоры очень технологичный процесс. На тренингах часто приходится слышать, что, мол, переговоры – это все непредсказуемо, все индивидуально, и ничего заранее просчитать невозможно. Само это утверждение обычно исходит от людей, не очень уверенно себя чувствующих в деловых коммуникациях и таким образом пытающихся оправдать свою неумение прогнозировать их исход. Но мы все же попробуем опровергнуть этот тезис, и помогут нам в этом точные науки.
Итак, за столом переговоров собрались двое или более людей. Как можно назвать эту группу? По каким правилам осуществляется взаимодействие в этой группе? И есть ли они, эти правила?
Конечно же, есть! Данная группа людей является системой, существование которой подчиняется ряду жестких законов.
Система (от греч. аиат^ца – сочетание, образование, организм) – некоторое множество взаимосвязанных объектов, организованных связями в некое единое целое.
Переговорная система условно относится к закрытым системам. Мы будем считать, что обмена энергией, информацией с внешним миром в ходе переговоров не происходит или он незначительный. В ходе переговоров мы с оппонентом находимся в переговорной комнате и в течение какого-то времени взаимодействуем только друг с другом. По окончании переговоров система распадается.
И, как к любой системе, к ней применим первый закон термодинамики. Согласно этому закону, энергия не может быть создана или уничтожена; она передается от одной системы к другой и превращается из одной формы в другую. Под переговорной энергией мы будем понимать способность системы, отдельных переговорщиков совершать какие-либо действия, провокации по отношению к оппоненту (замечание, игнорирование, нецензурная лексика, выливание на голову стакана воды и т. д.). По большому счету, задача любых переговоров склонить собеседника к совершению конкретных желаемых действий – согласиться, подписать договор, предоставить информацию и т. д.
Соответственно существует ряд базовых принципов управления энергией переговоров.
1. Принцип синхронности
Объем энергии в любой системе конечный. Согласно принципу синхронности, чем больше