Kapitel 2 Definition Kaltakquise

      Beginnen wir kurz mit der Begriffsbestimmung der Kaltakquisition. Hierzu zitiere ich aus einem anerkannten Nachschlagewert der deutschen Sprache. Sinngemäß finden Sie dort unter der Bezeichnung Kaltakquisition eine telefonische Ansprache eines Kunden. Ich war schon überrascht, als ich dieses Wort in einem anerkannten Deutschbuch fand. Aber diese Definition reicht nicht aus, um den Begriff insgesamt zu fassen. Denn eine reine telefonische Ansprache eines neuen Kunden ist doch nur eine von vielen Möglichkeiten. In jedem Falle gehört der erste und unangemeldete Besuch eines möglichen Kunden zu diesem Themenkomplex. Schwerpunktmäßig befassen wir uns hier mit der ungeliebten Königsklasse der Kaltakquisition, dem unangemeldeten Besuch von Neukunden.

      Zuerst sollten wir uns einmal in der Praxis die mehrheitliche Sichtweise anschauen, also die Meinung der Allgemeinheit zu diesem Bereich. Dabei betrachten wir insbesondere die Gruppe der Mitmenschen, die im Verkauf von Produkten oder Dienstleistungen in der Regel über keinerlei Erfahrung verfügen und daher ihr eigenes Bild über die Aufgaben des Repräsentanten aufstellen. Sehr schnell finden wir da im Sprachgebrauch dieser Gruppe die Sätze: „Na, der Vertreter hat es nötig oder der Klinkenputzer…. und so weiter.“ Rundum herabwürdigende Äußerungen, die durch nichts begründet und aus Unkenntnis voreingenommen geäußert werden.

      Aber meine Damen und Herren, genau das ist der klassische Außendienstler nicht. Sie sind auch nicht der Gruppe der sogenannten Drückerkolonnen zuzuordnen, die an jeder Haustüre ihr fadenscheiniges Glück versuchen. Vielmehr sind die Außendienstmitarbeiter, in aller Regel, hochrangige Spezialisten ihres Fachgebietes. Zusätzlich sind sie ein wichtiges Kommunikationsglied zwischen ihrem Unternehmen und Kunden. Darüber hinaus ist der Vertriebsmitarbeiter täglich gezwungen kreativ zu arbeiten und seinen Kunden neue Erlebnisse zu präsentieren.

      Ohne Verkauf benötigt man keine Produktion, daher schaffen die Verkaufsmitarbeiter unzählige Arbeitsplätze. In vielen Unternehmen genießen sie ein hohes Ansehen und werden als hochrangige Mitarbeiter eingestuft.

      Auch der kluge Unternehmer weiß den wichtigen Response und das Berichtswesen seines Außendienstes durchaus zu schätzen. Nur so erhält er informative Rückmeldungen der Kunden und fortlaufend Informationen über Marktanforderungen. Eine Marketingorganisation würde ohne die Rückmeldungen des Außendienstes, im Blindflug agieren. Schließlich kann kein Internet das Gespräch und den Meinungsaustausch zwischen dem Außendienst und den Kunden ersetzen.

      Aus diesem Grunde erscheint mir die Bezeichnung Kontaktmanager durchaus als angemessen.