Как возражения превращать в заказы. Татьяна Селс
Читать онлайн книгу.
опыта в такой последовательности: я тоже так думал, но потом попробовал и убедился, что на самом деле…
«У меня нет на это времени / слишком долго получать услугу»
Причины
1. Времени у всех 24 часа в сутках. Человек всегда находит время на то, что для него важно. Причина такого возражения – ПК на видит ценности в вашем продукте.
2. Возможно, ПК услышал у знакомого или в другом источнике, что решение проблемы занимает много времени.
Тип
Ложное
Пример возражения
– Очень интересный семинар по продвижению, но у меня не будет времени на него. Работы очень много.
Как отвечать
1. Выяснить причину такого мнения
2. Объяснить, сколько времени реально требуется от ПК для получения услуги.
Пример ответа
– У меня такая же ситуация. И я понимаю степень вашей загрузки. Поэтому я провожу семинар в субботу, без воды, только алгоритм продвижения за 7 дней и ответы на ваши вопросы. Он займет не больше 2-х часов вашего времени, и вы получите бонус – инструкцию, как избежать самых частых ошибок, что позволит вам сэкономить время.
– Кроме того, на семинаре вы сможете познакомиться с новыми людьми, такими же предпринимателями с похожими целями. Возможно, с кем-то наладите сотрудничество (дополнительное преимущество).
«В стране кризис»
Причины
Кризис в стране – понятие субъективное. Всегда есть те, кто хорошо зарабатывает. Это возражение говорит о том, что ПК сейчас не видит ценности в вашем продукте.
Тип
Ложное
Пример возражения
– Да ну, какой семинар! В стране кризис, денег нет, непонятно, что дальше будет.
Как отвечать
Здорово, если ваш продукт помогает «выйти на новый уровень»: это профильное или трендовое образование, инвестиции. В этом случае необходимо показать, как он поможет ПК выйти из кризиса. Если же нет, можно сделать «анти-кризисное» предложение.
Пример ответа
– Вы же знаете, что кризис быстрее заканчивается для тех, кто не сдается и инвестирует в свое будущее. Кроме основной программы по повышению продаж на семинаре будет отдельный блок о действиях во время кризиса с разбором примеров, когда другие фирмы увеличили выручку, воспользовавшись изменившейся ситуацией.
– Да, ситуация непростая, поэтому мы снизили цены на участие в вебинаре, и вы можете воспользоваться кризисом с выгодой – сэкономить 50%.
Выход из разговора
«Тишина / ПК не отвечает»
Причины
1. ПК нужно подумать;
2. Предложение не зацепило / не подошло, но ему трудно сказать «нет»;
3. ПК не смог ответить сразу, а потом забыл о разговоре с вами;
4. ПК не понимает, что делать дальше.
Тип
Ложное возражение
Пример возражения
Обычно происходит в переписке по электронной почте