Книга фитнес бармена по продажам. Дмитрий Шептухов
Читать онлайн книгу.
предпочитают другие клиенты или тренеры.
Пункты первый и второй следует выучить на этапе стажировки и с необходимой периодичностью обновлять свои знания, так чтобы быть в курсе изменений линейки продуктов и ценовой политики.
Пункты третий и четвертый требуют более длительного изучения. Рекомендуем вам выделять 2-4 дня в неделю по 20-30 минут в день и читать специальную литературу. Всего через пару месяцев, можно достичь высокого уровня специальных знаний в спортивном питании. Вы станете замечать, что клиенты начнут к вам прислушиваться и консультироваться. Вам будет легче убеждать и зарабатывать больше.
ЧАСТЬ 3 ТЕХНОЛОГИЯ ПРОДАЖ
3.1 Эффективная схема продаж.
Все успешные продавцы осознано или неосознанно работают с клиентами по технологии продаж, логика которой построена на базовой психологии поведения человека и поэтому она продуктивна. Классическая схема продаж, имеет 5 этапов:
1 этап: Установление контакта
2 этап: Выявление потребностей
3 этап: Презентация продукта или услуги
4 этап: Работа с возражениями (ситуативный этап, которого может и не быть)
5 этап: Закрытие
Два замечания:
Во-первых, особенности работы в фитнес-баре, в том, что эти этапы проходятся крайне быстро, буквально в несколько секунд каждый.
Во-вторых, в основном мы можем только рассказать, иногда можем дать прочитать состав продукта, а в очень редких случаях дать клиенту попробовать. У нас нет возможности в презентации доказать клиенту эффективность продукта. Как например это делается при демонстрации бесплатного нанесения крема в косметологических продажах.
Поэтому базовая технология продаж дана для общего понимания и расширения кругозора в продажах. Ниже мы представим модифицированную структуру которая встроена в классическую схему, вот она:
Этап 1 – Контакт
Что делать? – Вызвать на себя положительные эмоции.
Зачем? – Клиенту будет комфортно общаться и он с большей вероятностью хорошо отреагирует на ситуативный вопрос и ответит на него.
Этап 2 – Потребности
Часть 1
Что делать? – Задать клиенту один-два ситуативных вопроса.
Зачем? – Узнать уникальную информацию о клиенте и получить возможность задать клиенту проблемный вопрос.
Часть 2
Что делать? – Задать клиенту проблемный вопрос.
Зачем? – Направить мысли клиента в сторону проблемы, которую нужно решать.
Этап 3 – Презентация
Основная часть
Что делать? – Представить продукт в цепочке Характеристика – Выгода.
Зачем? – Помочь клиенту понять, как он может решить только что осознанную проблему.
Дополнительная часть
Что делать? – Рассказать о бонусе.
Зачем? – Устранить колебания и «подтолкнуть»