Взломай код общения. Как говорить убедительно, заключать выгодные сделки и влиять на людей. Ванесса ван Эдвардс
Читать онлайн книгу.
меня ощущение, что мы знакомы вечность!
• Ваше лицо вызывает доверие.
Стив Возняк – хороший пример бизнес-лидера, известного веселым нравом и добротой, но не получившего столько похвалы за свои достижения, сколько его бывший высококомпетентный партнер Стив Джобс.
Если вы высококомпетентны, то стремитесь подчеркивать свои способности, производить впечатление. Вас и ваши идеи воспринимают всерьез, но вам сложно налаживать взаимопонимание. Вас могут воспринимать как человека:
• умного, но не всегда доступного;
• надежного, но не всегда готового сотрудничать;
• важного, но не всегда доброго.
Вас даже могут бояться, говорить, что вы непростой собеседник или кажетесь холодным. В бизнесе это может стать палкой о двух концах. В вас видят лидера, но вам трудно работать с командами.
Клиенты, заказчики или коллеги могут считать, что вы заслуживаете доверия, но чувствовать себя некомфортно, рассказывая вам о том, что их беспокоит. Исследователь Сьюзан Фиске обнаружила, что «компетентность без теплоты, скорее всего, вызовет у нас подозрения»[15]. Это означает, что вас часто воспринимают как человека важного, но вам нужно больше времени, чтобы наладить более глубокие связи и завести друзей.
Скорее всего, вы кажетесь компетентным, если вам говорят что-то вроде:
• Я никогда не знаю, о чем вы думаете.
• Вы иногда меня пугаете!
• Ваши намерения трудно прочесть.
• Должно быть, вы тут главный.
Такие бизнес-лидеры, как Марк Цукерберг, Анна Винтур и Илон Маск, – люди, которые добились успеха благодаря высокой конкурентоспособности, но не раз подвергались критике за то, что они резкие, неэмоциональные, а их намерения трудно прочесть.
Вы могли заметить, что очень компетентные люди часто сотрудничают с очень теплыми, и так они уравновешивают друг друга. Посмотрите на известные дуэты, где один персонаж теплый, а второй – компетентный, и подумайте о том, в чем причина их успеха.
• Капитан Кирк (теплый) и Спок (компетентный).
• Уоррен Баффетт (компетентный) и Чарли Мангер (теплый).
• Эрни с «Улицы Сезам» (теплый) и Берт (компетентный).
• Шерлок Холмс (компетентный) и доктор Ватсон (теплый).
Такое сочетание часто оказывается наиболее удачным.
Последняя часть квадранта – та, которой стоит избегать: опасная зона.
Исследователи обнаружили: если вы демонстрируете низкий уровень теплоты и компетентности, вас, скорее всего, будут игнорировать, жалеть и недооценивать.
Именно в опасную зону я бы поместила и Джейми Симиноффа во время его выступления перед инвесторами. Его идея была неплоха, он просто не посылал достаточно сигналов, демонстрирующих теплоту и компетентность, – и в результате ему не поверили.
У вас может быть лучший контент в мире, но если вы делитесь им, посылая неправильные сигналы, и забываете о харизме, то он не выстрелит.
Сигналы
Malone and Fiske, The Human Brand.