Мастерство продаж, книга-тренинг. Людмила Павличенко
Читать онлайн книгу.
и другие параметры, которые важны для нашего типа бизнеса и нашего продукта.
Зачем нам нужно типологизировать покупателей? Да, абсолютно верно, нам проще будет подготовиться к работе с различными группами наших потребителей. Просто во время подготовки нам нужно будет предусматривать не абсолютно всех людей в этом мире, а только группы своих клиентов. Мы сэкономим энергию и силы, готовя не шесть миллиардов вопросов для каждого человека, а всего лишь по 20–30 вопросов для каждого типа клиентов.
Это упражнение является продолжением предыдущего. Заполните, пожалуйста, таблицу:
Теперь у Вас есть очень простой и действенный инструмент для подготовки к встрече с клиентом.
Если Вы продаете продукцию в сфере «b2b», то Вам к этому инструменту необходимо добавить еще информацию конкретно о клиенте, с которым Вы планируете проводить переговоры. Об этом мы будем говорить дальше. Если же Вы работаете в потребительском секторе, то типологии Вам вполне достаточно для подготовки непосредственно к взаимодействию с клиентом. Также Вы можете пропустить несколько абзацев нашей книги, а именно: «Создание базы данных потенциальных клиентов» и «Какую информацию необходимо собирать о клиенте».
Теперь нам нужно найти клиентов. Через какие же каналы мы будем их искать? Естественно, ответ на этот вопрос зависит от специфики Вашего бизнеса. Более того, если Вы работаете продавцом в магазине, этот вопрос вообще для Вас не имеет значения. При этом для тех, кто занимается активным поиском клиентов, это одна из наиболее актуальных и значимых частей работы.
Напишите, пожалуйста, все каналы поиска клиентов, которыми Вы когда-либо пользовались:
Спасибо! Вы, действительно, хороший продавец.
А теперь я тоже предложу список таких каналов, которыми можно пользоваться. Конечно же, он не полный:
1. СМИ: профессиональные справочники, в том числе «Желтые страницы»; Internet; телевидение – местный канал; специализированные журналы и газеты; журналы о поиске сотрудников; местные выпуски федеральных газет; радио и т. д. Вам необходимо постоянно проводить мониторинг всех видов СМИ.
2. Наружная реклама: те виды, которые освещают деятельность Ваших клиентов.
3. Выезды на территорию и поиск клиентов при непосредственном знакомстве с рекламой и вывесками на домах и заборах.
4. Личные связи – один из наиболее приятных каналов поиска клиентов. Рассказывайте всем своим знакомым о том, чем Вы занимаетесь, вполне возможно они дадут Вам рекомендацию;
5. Клиенты и их друзья – удивительный канал для поиска. Наши лояльные клиенты всегда готовы поделиться качественным поставщиком со своими друзьями. Обязательно просите своих клиентов давать Вам координаты их коллег и знакомых.
6. Выставки. Посещайте профессиональные выставки как связанные с Вашей продукцией, так и те выставки, на которых участвуют Ваши потенциальные