Я всегда знаю, что сказать. Книга-тренинг по успешным переговорам. Игорь Рызов

Читать онлайн книгу.

Я всегда знаю, что сказать. Книга-тренинг по успешным переговорам - Игорь Рызов


Скачать книгу
от преподавателя:

      – В каком году началась война?

      – В 1941-м.

      – Идите, 5.

      Вопрос второму:

      – В каком году началась война?

      – В 1941-м.

      – А закончилась?

      – В 1945-м.

      – Идите – 5.

      Вопрос третьему:

      – В каком году началась война?

      – В 1941-м.

      – В каком закончилась?

      – В 1945-м.

      – Сколько человек погибло?

      – 20 млн.

      – Назвать всех поименно!..

      

Пример. «Обесценивание» сотрудницы

      Мария – молодая инициативная сотрудница отдела маркетинга и рекламы. Выпускница престижного вуза, имеет за плечами пятилетний опыт работы в крупных структурах. Ее начальник, властный управленец 45 лет, постоянно в разговоре с ней использует фразы: «О, Машенька, ты, наверное, еще молоденькая для такой сложной работы». «Вряд ли твоего образования хватит, чтобы справиться с этой задачей». И Мария стремглав бежит доказывать шефу свою компетентность и высокую квалификацию.

Постулат 4. «Постелить ковровую дорожку»

      У читателя наверняка возникает вопрос: почему в предыдущем примере Маша выполняла все, что хотел шеф? Ведь понятно, что долго такое терпеть невозможно: сколько же можно доказывать? Все дело в том, что шеф Марии после того, как ее «обесценивал», всегда стелил ей «ковровую дорожку». Примерно так: «Ну ладно, Машенька, если ты настаиваешь, я готов подумать и дать тебе возможность попробовать свои силы. Только смотри…»

      Когда происходит «обесценивание» и человек попадает в зависимую роль, ему, естественно, находиться в такой ситуации неприятно. Поэтому он всеми силами и всевозможными способами старается из нее выбраться.

      В этот момент профессиональный жесткий переговорщик, такой, как шеф из примера с Марией, применит прием, который называется «постели ковровую дорожку».

      В основе приема, между прочим, лежит одна из китайских стратагем.

      

«Покажи врагу дорогу к жизни»

      Правительственные войска окружили в горах шайку разбойников. Разбойников было много, они были хорошо вооружены и провианта у них было предостаточно. Правительственные войска несли большие потери, но ничего не могли поделать. Тогда обратились к одному очень старому полководцу за советом.

      Он расспросил о характере окружения, убедился, что там и мышь не проскочит, и сказал:

      – Конечно, они будут сопротивляться до последнего. Ведь вы отняли у них дорогу к жизни, им ничего не остается, как стоять насмерть. Покажи врагу дорогу к жизни! Приоткройте невзначай проход в неприметном месте. Их много, и они разные. Есть и раскаявшиеся, и насильно забранные в шайку. Есть и просто трусы. Увидев проход, они побегут один за другим. И одного почтового чиновника хватит, чтобы повязать их всех!

      Так и сделали. В результате разбойники были схвачены, доставлены в столицу и казнены.

      У «прижатого к стене» есть только два варианта: либо он начинает отчаянно сопротивляться,


Скачать книгу