Переговоры о цене. Как покупать дешево, а продавать дорого. Дмитрий Ткаченко
Читать онлайн книгу.
торга – «Понимай»
Глава 1
Умеете ли вы вести торг?
Для кого?
Давайте начнем с практики. Именно с этих кейсов я начинаю каждый тренинг по ценовым переговорам. Представьте:
Ситуация 1. «Продажа квартиры»
Вы – продавец квартиры. Заявленная вами цена продажи – 8 млн рублей. Минимальная цена, ниже которой вы не опустите цену ни при каких обстоятельствах, – 7,7 млн.
Потенциальный покупатель после показа говорит:
«Сколько готовы уступить?»
Ваш ответ:
Коллеги, рекомендую остановиться и записать текстом или на диктофон ваш ответ. Дело в том, что кейсы 1–3 являются важнейшими для развития ваших навыков ценовых переговоров. И для того чтобы вы не только узнали, как правильно вести торг, но и действительно научились алгоритмам действий в нем, обязательно выполните эти задания письменно или записав на диктофон, встроенный в ваш смартфон.
Дело в том, что есть два способа работы с этой книгой:
1. «Прочитать и забыть». И, как следствие, терять деньги в ситуациях торга в будущем.
2. «Поработать с книгой и развить свои навыки». И первым шагом на этом пути будет понимание того, насколько умение вести ценовые переговоры развито у вас сейчас. Проанализировав ответы, вы увидите зону своего ближайшего развития.
Как тренер по продажам и переговорам с 20-летним стажем, рекомендую вам пойти по второму пути!
Записали? Отлично!
Теперь давайте перейдем от бытового торга к профессиональному.
Ситуация 2. «Скидка клиенту»
Вы – менеджер по продажам. Максимальная («менеджерская») скидка, которую вы можете дать клиенту, – 5 %. Есть еще «директорская» скидка (до 10 %), но ее можно предоставить только после согласования с шефом.
Клиент в конце встречи спрашивает:
«Какие возможны скидки?»
Ваш ответ:
Продолжим изучать ваши навыки торга с помощью еще одной ситуации переговоров с профессиональным закупщиком.
Ситуация 3. «Большая скидка»
Вы – менеджер по продажам. Ваша компания работает с рентабельностью 20 %. Максимальная скидка, которая может быть предоставлена клиенту, – 5 %.
Закупщик, ознакомившись с предложением, говорит:
«Нам нужна скидка 30 %!»
Ваш ответ:
Ответили? Отлично! Давайте разберем на примере этих ситуаций типовые ошибки, допускаемые продавцами при ведении торга, и оценим ваши ответы по пятибалльной шкале.
Ответ на «единицу». Начинающие и неподготовленные продавцы сразу «снимают последнюю рубашку» – с самого начала называют нижний порог, идя на максимальную уступку. В наших ситуациях это уступка 300 000 в ситуации № 1 и 5 % в ситуациях 2 и 3. По школьной пятибалльной системе – это оценка «кол»! Надеюсь, что вы так не поступили!
Кто-то гордо сказал: «Скидок нет!» – и победно взглянул на контрагента. Правда, тем самым поставил под угрозу сделку и будущее сотрудничество. Встреча может закончиться словами: