Математика любви. Закономерности, доказательства и поиск идеального решения. Ханна Фрай
Читать онлайн книгу.
эти возможности с помощью уравнений, мы можем создать язык, позволяющий объяснить, почему мы делаем тот, а не иной выбор. Этот язык называется “теория дискретного выбора”.
Вопреки нашим иллюзиям о наличии у нас свободной воли, люди часто следуют при принятии решения нескольким простым правилам. Это означает, что нашим выбором на удивление легко манипулировать. Как говорит экономист Дэн Ариэли, все мы “предсказуемо иррациональны”.
Представьте, что вы пришли в кинотеатр и решаете, чего бы пожевать во время сеанса. Маленькая порция попкорна стоит всего пять долларов, в то время как ценник на большой порции режет глаз суммой 8,50. Большая порция кажется вам неоправданно дорогой, но лишь до тех пор, пока кассир не сообщит вам, что она всего на пятьдесят центов дороже средней. Ни один человек в здравом уме не купит среднюю порцию, зная, что может получить большую всего на полдоллара дороже. То есть сам факт, что в меню присутствует средняя порция, оказывает огромное влияние на ваш выбор: именно благодаря ему покупка большой порции кажется очень выгодной.
В экономике это называется “эффектом приманки” или “эффектом асимметричного доминирования”. Этот эффект демонстрирует, что наличие альтернативы (даже практически ненужной) влияет на вашу оценку собственных возможностей. Этот эффект уже много десятилетий эксплуатируют маркетологи, но он весьма полезен и в тех случаях, когда вам надо показаться более привлекательным.
В своей книге “Предсказуемая иррациональность” Дэн Ариэли объясняет, как “эффект приманки” влияет на восприятие красоты. Показав своим студентам целый ряд мужских фотографий, Ариэли отобрал два лица, которые показались опрошенным одинаково привлекательными; назовем одного из этих мужчин Адам, а второго – Бен. Чтобы проверить свою теорию, Ариэли создал с помощью фотошопа “испорченные” версии Адама и Бена и затем снова предложил студентам два набора фотографий.
Набор A
Набор Б
Первый набор состоял из двух изображений Адама (нормального и испорченного) и нормального изображения Бена (верхний ряд). Во втором наборе было, соответственно, два изображения Бена и одно изображение Адама (нижний ряд).
Ариэли раздал эти наборы шести сотням своих студентов, причем половина из них получила только первый набор, а половина – только второй. Затем он попросил назвать наиболее привлекательное из лиц на фото.
Самих “уродцев” не выбрал никто, однако присутствие их фото в наборах повлияло на участников эксперимента самым драматическим образом.
Три четверти из тех студентов, которым достался набор с искаженным изображением Адама, сочли наиболее привлекательным исходное фото Адама. С набором, в котором был “искаженный” Бен, произошла ровно противоположная история: 75 % участников назвали самым привлекательным “исходного” Бена.
Таким образом,