Психология управления продажами. Учебное пособие. Елена Николаевна Скрипачева
Читать онлайн книгу.
во время контакта. На продавца в активных продажах во многих случаях накладывается задача не только сама продажа, но и самостоятельный поиск клиентов.
– Пассивные продажи – продажи, которые не требуют от продавцов никаких активных действий. Практически всю инициативу проявляет сам клиент. Яркими примерами пассивных продаж можно представить продуктовые супермаркеты, гастрономы, разного рода магазины, в том числе интернет и другие. Главным отличием пассивных от активных продаж является уже имеющаяся заинтересованность клиента в приобретение
товара или услуги.
2. По направленности:
– Прямые продажи – это разновидность продаж, нацеленная на прямых потребителей. Хорошим примером прямых продаж являются продажи в торговом зале, выезд к клиенту для проведения продажи, выставки и демонстрации. Главное различие прямых продаж состоит в том, что в прямых продажах, сотрудники компании напрямую взаимодействуют с клиентами без посредников.
– Непрямые продажи – разновидность продаж, встречающаяся в многих компаниях. Ими может считаться реализация товаров и услуг через дилеров, франчайзинг – предоставление своего оборудования и торговой марки другим компаниям, реклама и мерчендайзинг (стандарты выкладки, презентации и ассортимента товаров) тоже считается непрямым видом продажи. При непрямом виде продаж, мы реализуем товар или услугу, проводим мероприятия для роста продаж, не контактируя при этом напрямую с покупателем.
3. По количеству продаж:
– Оптовая торговля – это форма предпринимательской деятельности, которая связана с продажей товаров или услуг производителем, или торговым посредником для дальнейшего использования в розничной торговле или профессионального использования. То есть это торговля, когда товар продается не для конечного пользователя, а для нужд бизнеса (для перепродажи или для использования в производстве).
– Розничная торговля – это форма предпринимательской деятельности, связана с продажей товаров или услуг непосредственно конечному потребителю (населению) для личного, семейного, семейного использования.
4. По особенностям контактам:
– Личные продажи – разновидность продаж, при котором продавец, и покупатель являются физическими лицами и при совершении сделки общаются непосредственно. На продавца в личных продажах во многих случаях накладывается задача не только сама продажа, но и применение приемов активного слушания и эффективных коммуникаций.
– Неопределенные (безличные) продажи – это продажи, где продавец не принимает участия в коммуникации с клиентами (интернет-магазин, торговые автоматы, магазины самообслуживания и т.п.).
5. По типу действующих сторон:
– «В2В» – символическое обозначение выражения на английском языке «business to business», то есть классифицированного по типу взаимодействующих субъектов, в данном случае это – юридические лица, которые работают не на конечного рядового потребителя, а на такие же компании,