Психология влияния. 7-е расширенное издание. Роберт Чалдини
Читать онлайн книгу.
для банка привлеченных клиентов описано на https://hbr.org/2011/06/why-customer-referrals-can-drive-stunning-profits.
29
Идея о том, что физическая привлекательность создает эффект ореола для других суждений, не нова. Рассмотрим стодвадцатилетнее утверждение Льва Толстого: «Удивительное дело, какая полная бывает иллюзия того, что красота есть добро». Поддержка широкого (Langlois et al., 2000), немедленного (Olson & Marshuetz, 2005) и раннего (Dion, 1972; Ritts, Patterson, & Tubbs, 1992) эффектов физического влечения в различных социальных (Benson, Karabenic, & Lerner, 1976; Chaiken, 1979; Stirrat & Perrett, 2010), профессиональных (Judge, Hurst, & Simon, 2009; Hamermesh & Biddle, 1994; Hamermesh, 2011; Mack & Raney, 1990) и политических (Efran & Patterson, 1976; Budesheim & DePaola, 1994) сферах исторически сильна. Более недавний обзор (Maestripieri, Henry, & Nickels, 2017) не только обновляет идею этой поддержки, но и предлагает эволюционное объяснение эффекта: наши положительные чувства и поддержка по отношению к привлекательным людям проистекают из автоматических, чрезмерно обобщенных романтических чувств к ним.
30
Положительное отношение младенцев к подобным другим была измерена Hamlin et al. (2013) с помощью кукол, чьи вкусовые предпочтения (крекеров по сравнению с бобами) были похожи или отличались от предпочтений младенцев. Исследование предпочтений в онлайн-знакомствах было проведено Levy, Markell, & Cerf (2019). Бездумное влияние подобных стилей одежды на антивоенную демонстрацию наблюдалось во время большого гражданского конфликта из-за американской войны во Вьетнаме (Suedfeld, Bochner, & Matas, 1971). Влияние, казалось бы, тривиального сходства, такого как тип отпечатка пальца, на помощь выявлено Burger et al. (2004). Положительное влияние сходства имен и названий на предпочтения бренда и ответы на опросы было продемонстрировано, соответственно, в пяти отдельных экспериментах Brendl et al. (2005) и в паре исследований Gartner (2005).
31
Широкое влияние сходства проявляется в отношении образовательных учреждений (DuBois et al., 2011; Gehlbach et al., 2016; Marx & Ko, 2012), результатов переговоров (Moore et al., 1999; Morris et al., 2002), выбора избирателей (Bailenson et al., 2008), романтических чувств (Ireland et al., 2011; Jones et al., 2004; Ohadi et al., 2018) и переговоров о заложниках (Taylor & Thomas, 2008). Его полезность очевидна, так как цели влияния недооценивают его силу (Bailenson & Yee, 2005; Gonzales et al., 1983), в отношении тренированного улучшения советов официантам ресторанов (van Baaren et al., 2003), прибыли продавцов электроники (Jacob et al., 2011), результатов переговоров (Maddux, Mullen, & Galinsky, 2008; Moore et al., 1999; Morris et al., 2002; Swaab, Maddux, & Sinaceur, 2011) и романтических побед на свиданиях (Guéguen, 2009).
32
Идея о том, что люди обычно уделяют больше внимания различиям, чем общности, поддержана Хьюстоном, Шерманом и Бейкером (Houston, Sherman, & Baker, 1991) и Олсоном и Джеймсом (Olson & James, 2002), ее проявления обнаружены в западных культурах. Хотя я не знаю ни одного исследования по данному вопросу, мне интересно, наблюдается ли такая же картина в восточных культурах, где традиционно подчеркивается гармония. Анализ тридцати двух исследований переговоров, в которых приняли участие более пяти тысяч участников, проведен Thompson & Hrebec (1996). Исследование, демонстрирующее, что люди изначально недооценивают благоприятность своих последующих взаимодействий с членами внешней группы (Mallett, Wilson, & Gilbert, 2008), показало, что мужчины и женщины одинаково восприимчивы к данной ошибке. По-видимому, хорошо известной склонности женщин к меж�