Кузница продаж. Как создать мощный отдел продаж, выполняющий планы. Анна Кузнецова
Читать онлайн книгу.
всю работу компании, особенно отдел продаж. Благодаря вовремя и грамотно внесенным изменениям в его работу компания может не только пройти любой кризис, но и вырасти.
• Ничего не меняется (просто стагнация). А конкуренты в это время растут и опережают вас.
Ценный конечный результат работы отдела продаж – это выполнение плана продаж, увеличение конверсии и дохода. При грамотно выстроенной системе вы получите результат уже в первый месяц. При этом сэкономите время и выиграете в финансах.
Согласно моим исследованиям и опросам собственников бизнеса, самостоятельно полноценный отдел продаж создается в лучшем случае за 250 часов (со слезами и нервами), в среднем в течение трех – шести месяцев. А с участием профессионалов – за 50 часов в течение одного-двух месяцев.
Уверена, что эта книга поможет вам построить отдел продаж, который придаст вашему бизнесу ускорение и будет давать вам выручку 24/7.
Глава 1. Цели отдела продаж
Рассмотрим наглядно примеры постановки целей по системе SMART, научимся правильно декомпозировать их и с помощью маркетинга, факторного анализа – масштабировать.
Место отдела продаж в бизнесе
Запуская бизнес или новое направление в своей компании, первое, с чего мы начинаем, – постановка цели. Без цели наш бизнес – корабль, который плывет без конкретного места назначения, без навигации, и поэтому неизвестно куда приплывет. Или утонет.
Когда мы ставим цель (например, выйти в топ лидеров рынка по конкретному продукту или сделать продажи на 2 миллиона евро в квартал), нам нужно разделить цель на небольшие подцели, то есть декомпозировать, разбить путь ее достижения на маленькие шаги:
• план года делим на кварталы;
• квартал – на месяцы;
• месяц – на недели;
• неделю декомпозируем по дням.
Как только мы поставили стратегическую цель, переходим на уровень отдела продаж: определяем, сколько нужно продавать в день, чтобы выполнить план.
Чтобы продажа состоялась, совершаем определенные действия:
• поиск клиентов (если это активные продажи) или их привлечение (с помощью маркетинга);
• проработка клиента, квалификация, выявление потребности;
• презентация или коммерческое предложение под потребности;
• отработка возражений, уточнение деталей и условий;
• заключение сделки с клиентом.
И тут на передовую выходит отдел продаж. Это «сердце» любого бизнеса! Оно качает кровь и дает возможность функционировать всему организму.
Можно привлекать целевых лидов (потенциальных клиентов), иметь прекрасный продукт, но, если его никто не продает и он пылится на полке, поскольку у вас нет продавцов или они слабые, – результата не будет.
В структуре компании отдел продаж обычно находится в подчинении коммерческого директора, который отвечает за результат бизнеса