Библия продаж. Евгений Михайлов
Читать онлайн книгу.
воспринимать невербальные сигналы – тон голоса, микровыражения лица, жесты и даже мелкие паузы в речи. Эти элементы, хоть и могут казаться незначительными, часто выдают истинные намерения и эмоции человека.
Когда продавец не искренен, это проявляется в его манере общения. Например, натянутые улыбки, заученные фразы или чрезмерная демонстративность могут создать ощущение фальши. Клиенты мгновенно считывают, когда продавец действует исключительно ради выгоды, игнорируя их реальные потребности. Сомнения, возникающие в процессе общения, могут быть неосознанными, но они формируют барьер, мешающий построить доверие и сделать покупку.
Неискренность также часто проявляется в нестыковках между словами и действиями продавца. Если он говорит о ценности продукта, но избегает ответов на сложные вопросы или пытается уйти от обсуждения недостатков, это вызывает подозрения. Клиенты стремятся к подлинности и уважению к их интеллекту, а любая попытка манипуляции воспринимается негативно.
Интуитивное ощущение неискренности также может быть связано с внутренним состоянием самого продавца. Если он не верит в продукт или чувствует себя некомфортно, это отражается в его поведении. Даже если продавец старается скрыть свою неуверенность, опытные клиенты могут уловить её на уровне подсознания. Более того, исследования показывают, что люди, испытывающие когнитивный диссонанс – внутреннее несоответствие между убеждениями и действиями – чаще демонстрируют неискренность, которую трудно скрыть.
Важно помнить, что современный покупатель всё более информирован и чувствителен к любым попыткам манипуляции. Поэтому искренность и честность становятся не просто вопросом этики, но и стратегией долгосрочного успеха в продажах. Умение быть подлинным, слушать клиента и действительно заботиться о его интересах – это ключ к созданию доверительных и прочных отношений, основанных на взаимном уважении и выгоде.
Часть 1. Основы продажника – путь к просветлению
Глава 1. «Первый звонок: сотворение сделки»
Первое впечатление – это момент, который нельзя переиграть или переписать. С первых секунд разговора клиент уже решает, стоит ли тратить на вас своё время. В условиях постоянного информационного шума и перегруженности предложениями задача продавца – выделиться, заинтересовать и вызвать желание слушать. На данном этапе критически важно уметь привлечь внимание клиента и удержать его настолько, чтобы он был готов выслушать вас дальше. В современном мире, когда конкуренция достигает своего пика, а внимание клиентов рассеивается между множеством альтернатив, умение заинтересовать собеседника становится искусством.
Чтобы клиент захотел вас слушать, необходимо прежде всего понимать, что именно его волнует и какие проблемы он стремится решить. Многие продавцы совершают ошибку, начиная разговор с шаблонных