Общение на результат. Как убеждать, продавать и договариваться. Алексей Рязанцев
Читать онлайн книгу.
продаж, но в этом месяце ты показал не самые лучшие результаты, а точнее, совсем провалил план».
«Андрей Петрович, ваши доводы об эффективной политике нашей компании, конечно, хороши. Но давайте вернемся в реальность».
Что не так в этих формулировках? Начался диалог с позитивной информации – все правильно. Затем говорящий как бы сообщает собеседнику, что то, что сказано в начале, полная ерунда и вообще не имеет смысла. Но говорящий – человек вежливый, он не может сказать это прямо в глаза. Поэтому использует союз «но» и высказывает свою мысль как более весомую. Лучше делать плавный переход с помощью союза «и» или вообще без него.
«Николай! Ты хороший работник и всегда выполняешь план продаж. В этом месяце ты показал не самые лучшие результаты, а точнее, совсем провалил план».
«Андрей Петрович, ваши доводы об эффективной политике нашей компании хороши. И если мы учтем их в реальной жизни…»
Другой ваш враг – слово «конечно». Вы уже заметили его выше.
«Вы, конечно, хороший человек, но…»
«То, что в вашей компании работает Алексей Иванович – признанный эксперт, – конечно, хорошо, но…»
Метод «Бутерброд» – хороший практический инструмент в арсенале переговорщика. Используйте его с умом – и ваши шансы на успех увеличатся.
Как вести переговоры о цене
«Переговоры о цене – это переговоры о том, за что платит клиент». Эту фразу нужно распечатать и повесить на стене в вашем отделе продаж. Кажется, ее написал Николай Рысев в книге «Активные продажи», рекомендуем, кстати, к прочтению.
Что происходит, когда клиент спрашивает вас: «Сколько стоит?» В это время он представляет выгоду от использования вашего продукта или услуги. Или не представляет вовсе. В последнем случае, какую бы цену вы ни назвали, клиенту будет дорого. Ваша задача – объяснить ценность вашего предложения. Если, скажем, вы помогаете клиенту сэкономить 1 миллион рублей и за это просите 100 тысяч рублей, ценность вашего решения очевидна и особого сопротивления со стороны клиента не вызовет, особенно если вы предложите гарантию. Гарантия может быть такой: если клиент все же не сэкономит миллион, вы вернете деньги.
Но часто бывает так, что клиент вообще не может понять, зачем ему ваш продукт. Тогда любая цена будет для него высока. Дмитрий Кот в книге «Копирайтинг. Как не съесть собаку» привел отличный пример про синхрофазотрон. Вот вам, читатель, нужен синхрофазотрон? Всего за 10 тысяч рублей. Нет? А с 50 %-ной скидкой? Короче, вы поняли.
Вы: Иван Евгеньевич, наша CRM-система «Мегаплан» поможет вам вести клиентскую базу, ставить задачи и напоминалки, выставлять счета.
Клиент: Сколько стоит?
Вы: 150 тысяч рублей в год.
Клиент: В год? Придется каждый год, что ли, платить? Нет, дорого.
В данном случае клиент не понимает, зачем ему за 150 тысяч рублей в год вести клиентскую базу. У него и так все записано в Excel. Попробуем подойти к вопросу по-другому.
Вы: Иван Евгеньевич, вы говорили, что