Работа с возражениями: 200 приемов продаж для холодных звонков и личных встреч. Дмитрий Ткаченко
Читать онлайн книгу.
директор сам разбирается», и она переключает вас на свое начальство.
Если же секретарь каким-то чудом сможет повторить руководителю эту фразу, вы всегда сможете выровнять ситуацию:
«Как уже сказал вашему секретарю, отправлял вам оферту – коммерческое предложение. Получили?.. Нет? Тогда я продублирую его, и для того, чтобы включить в него именно то, что нужно вам, подскажите ______ (переход к сбору информации)».
«По котлам с атмосферной горелкой и коаксиальным дымоходом. Соедините с коммерческим!»
«По экструдированному пенополистиролу. Соедините с завпроизводством!»
«По вопросу использования квадратных хомутов для труб круглого сечения. Переключите на главного инженера».
Здесь применяется тот же принцип, что и в предыдущем приеме, – используются неизвестные секретарю слова, ставящие ее в тупик. Отличие заключается в том, что вы используете непонятные для секретаря формулировки, взятые из сферы деятельности компании-адресата.
Сформулируйте и запишите вопрос, по которому вы звоните, так, чтобы озадачить секретаря:
______________________________________________________
______________________________________________________
«Звоню, чтобы уточнить у ____ (название должности, например "у коммерческого директора"), имеет ли смысл отправлять каталог по почте. Переключите на него!»
«Мне поручили узнать мнение ____ (название должности, например "директора") о перспективах _____ ("сложная формулировка", например "продаж котлов с коаксиальной горелкой в вашем регионе" или "использования SEO-продвижения на предприятиях вашей сферы"). Соедините с ним!»
«Звоню, чтобы прояснить, какова в вашей компании процедура привлечения субподрядных и сервисных организаций. Соедините с директором!»
Ни звука о продаже и сотрудничестве! Стоит произнести одно подобное слово – и секретарь откажется переводить звонок на начальника. Вместо этого говорите, что нужно обсудить некие процедурные вопросы: отправку образцов, нюансы и сроки подачи документации и т. п.
Конец ознакомительного фрагмента.
Текст предоставлен ООО «ЛитРес».
Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на ЛитРес.
Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.