И еще одно замечание: не забудьте пометить свои ответы в «Сетке переговорщика» в Приложении 1.

      Глава 3

      Худший поступок, который вы можете совершить по отношению к другому переговорщику,

      или Как избежать «сказочной сделки»

      1. Вы хотите продать свою яхту и сознаете, что было бы большой удачей получить за нее £150 000. Пока вы собираетесь размещать объявление о продаже, на вас выходит страстный яхтсмен, готовый сразу же заплатить за яхту £165 000 наличными. Теперь вы:

      a) примете его предложение без промедлений;

      b) предложите ему подождать, пока не будет напечатано объявление о продаже;

      c) начнете торговаться?

      2. Вы собираетесь приобрести яхту, и вам очень приглянулась «Изабелла», ее цена, указанная в объявлении, составляет £150 000. Максимум, что вам удалось бы собрать, это £143 000 после продажи вашей собственной яхты и займа в банке. Вы случайно встречаетесь с владельцем в яхт-клубе и даете понять ему, что заинтересованы (весьма заинтересованы) в покупке. При этом вы упоминаете, что могли бы собрать £143 000. Он соглашается продать вам «Изабеллу» за эту сумму. Что это:

      a) предложение, от которого невозможно отказаться;

      b) паршивая ситуация;

      c) повод отпраздновать удачную сделку?

      3. Молодая талантливая актриса мечтает о взлете. Она знакомится с продюсером, который хотел бы, чтобы она сыграла ведущую роль в новом детективном фильме. Он говорит ей, что она не получит высокого гонорара, пока не станет известной. Однако если она сделает эту работу «задешево» и станет знаменитой, то за будущие работы наверняка будет получать «деньги вагонами». Должна ли она:

      a) посоветовать продюсеру катиться куда подальше;

      b) согласиться, поскольку начинать с чего-то надо;

      c) потребовать высшую ставку, раз уж ей предстоит работа высшей степени сложности?

      Какой наихудший поступок вы можете совершить по отношению к другому переговорщику? Вот ответы, которые мы постоянно слышим на наших семинарах:

      «Оскорбить его»;

      «Разозлить его»;

      «Обратиться к его боссу»;

      «Поставить его в идиотское положение».

      Всех этих действий, вероятно, следует избегать. Однако ни одно из них не есть наихудший поступок, который вы можете совершить по отношению к другому переговорщику. Самое худшее, что вы можете сделать, это

      Но почему принять первое же предложение переговорщика – это плохо, особенно если это предложение, от которого «невозможно отказаться»?

      Младший торговый персонал особенно склонен к тому, чтобы бездумно принимать «предложение-от-которого-я-не-могу-отказаться». Причина кроется отчасти в тренинговых программах, превращающих людей в «приемщиков заказов». «Заказ, любой заказ, и только заказ!» – вбивается в их головы инструкторами, которые забывают о другой необходимой