Свой среди чужих. Переговоры изнутри. А. Н. Толкачев
Читать онлайн книгу.
бумаги предложенные шаги. Затем, постепенно открывая каждый шаг, нужно дать свою версию ответа, при этом оставляя закрытым ответ в скобках. То есть в каждом предложении продолжить мысль после многоточия и записать свой ответ.
4. После написания своего ответа сравнить с ответом, предложенным в скобках.
5. Испытать позитивные эмоции (шутка, хотя лучше испытать).
Результат
Позитивные эмоции помогут дистанцироваться от негатива! Как призывает Том Питерс: «Празднуйте хороший проигрыш. Вы были дерзки, но клиент недостаточно смел».
Рис. 1.1. Технология избавления от чувства страха
Пять шагов решения
1. Определяю предмет страха:
– Я боюсь, что…
(Не заключу контракт.)
2. Оцениваю последствия:
– Это повлияет только…
(На мое самочувствие, самооценку.)
3. Оцениваю потери:
– Мои потери равняются…
(Нулю.)
4. Определяю эффект:
– Со встречи в любом случае я вынесу…
(Плюсы от того, что я получил опыт, мы познакомились, что-то узнали друг о друге.)
5. Делаю установку на закладывание фундамента будущих сделок:
– Встреча стала…
(Поводом для наших будущих действий.)
Резюме
Справиться с неудачами – это побороть свой страх перед ними и изменить отношение к ним! Не выигрывают те, кто боится проиграть. Потому что успех и неудача – неразлучны. Кто избегает неудач – избегает и успеха.
Что такое осень?
Это небо.
Цель
Проявить свой ресурс креативности!
Технология
1. Указать те варианты (табл. 1.1), которые приемлемы для вас, отметив их номера кружками.
2. Проверить свои решения в конце таблицы.
Результат
Получить позитивный настрой!
Таблица 1.1. Что значит для меня неудача в переговорах
Ваш результат по количеству баллов (выделенных кружками номеров):
• 0 – я закрыт для вынесения таких интерпретаций. Я не ищу решения. Возможно, я преувеличиваю проблему и не согласен с предложенными вариантами;
• 1–3 – я четко интерпретирую неудачу;
• 3–12 – у меня есть ситуативный подход к разрешению проблемы «неудача»;
• 13–18 – я креативен и положительно настроен найти любой выход.
Победить страх возражений
Вся жизнь – управление рисками, а не исключение рисков.
Как перебороть страх перед словом «НЕТ»?
Если для одних «нет» – это значит, послали «далеко и надолго», то для вас «нет» – это «да», но, может быть, не сразу или не сегодня.
Запомните! У клиента слово «нет», как у народов Крайнего Севера слово «снег», имеет много оттенков.