Эффективные продажи. Карманное пособие. Дмитрий Коткин
Читать онлайн книгу.
интереса – первый контакт с клиентом, цель которого вызвать интерес к товару;
2) классификация покупателя – целью этого этапа была проверка платежеспособности покупателя;
3) презентация товара – целью являлось представление особенностей товара или услуг;
4) последний и, с точки зрения данной модели продаж, самый главный, этап заключения сделки, главная цель – помочь сомневающемуся и неуверенному клиенту совершить покупку. Таким образом акцентировалось внимание на завершающем этапе продажи.
Новая модель продажи переворачивает значение этих этапов ровно на противоположное. На первый план выходят такие понятия, как доверие, потребности клиента, предложение решения проблемы, и уже только потом – завершающий этап. То есть в корне меняется взгляд на основные акценты в процессе продажи и, соответственно, меняются ключевые техники.
Итак, современное представление о процессе ведения переговоров сводится к выделению пяти основных этапов, выраженность которых определяется конкретной ситуацией продаж:
I. Подготовка.
II. Установление контакта.
III. Сбор информации.
IV. Презентация коммерческого предложения.
V. Завершение продажи.
Каждый этап имеет свои цели, задачи и методики, имеет свое начало и конец, успех предыдущего этапа в значительной мере определяет успех последующего. На каждом этапе нет успехов и поражений, есть только реализованные или упущенные возможности.
В нашей книге мы подробно рассмотрим каждый из этапов и обсудим возможности различных техник продаж, которые мы можем применять для достижения конечной цели – продажи товара или услуги.
6. Подготовка к продажам
Информация о своей компании
Обращение к этой информации было неслучайно. Всестороннее ознакомление с фирмой, в которой работает специалист по продажам – это одно из важнейших направлений развития компетенций. Информация о дате создания, должностях и именах важнейших лиц, структура работы, ассортимент товаров и рынки сбыта, основные тенденции развития, основные покупатели – эти и еще многие другие факты должны быть известны сотруднику с активной профессиональной позицией. Продавец должен быть уверен в своей компании. Без такой уверенности невозможно «продать» свою компанию клиенту, продать бесценную веру в надежность и успешность сотрудничества.
Знание ассортимента
Современного покупателя отличает высокий уровень осведомленности о тех товарах, которые он приобретает. При работе с оптовыми клиентами данный факт приобретает особое значение – профессиональный уровень такого покупателя зачастую выше, чем у продавца! А потому знание ассортимента товаров является важнейшим фактором, влияющим на успешность деятельности менеджера по продажам. Причем все эти знания нуждаются в периодическом обновлении. Скажем так, эта информация должна быть актуальной на конкретный, текущий момент времени, она является рабочим инструментом менеджера по продажам. Прежде чем предлагать товары клиентам, попробуйте продать их самому себе. Верите ли вы сами в предлагаемый продукт? Тогда и