Азбука продающих выступлений. Алексей Милованов
Читать онлайн книгу.
свой контент.
Одним словом, важно разумно расставить акценты. Если вы сделаете все правильно, то люди будут у вас покупать. Если же вы «уйдете с головой» в разработку контента и не оставите времени непосредственно на продажу, то, к сожалению, останетесь с кучей благодарностей от несостоявшихся клиентов, но без денег. Я считаю, что, наверное, лучше все-таки первое.
Ваша задача – не стесняться продавать свои услуги. И это абсолютно разумно: люди пришли на вас посмотреть, познакомиться с вами, и, конечно же, они заинтересованы в покупке.
Например, я открыто говорю, что выступление записано мною для того, чтобы познакомиться с потенциальными клиентами лично. Чтобы они посмотрели на качество моего контента и после этого приняли решение, будут ли покупать мои услуги или нет, то же самое рекомендую делать и вам!
Желаю вам успехов! Никогда не допускайте такой серьезной ошибки и обязательно продавайте!
Что мотивирует людей покупать?
Пришел один менеджер по продажам в контору устраиваться. Шесть часов шло собеседование: все никак не могли договориться. Начинали с двухсот баксов в месяц – а уже за два с половиной килобакса новичок «отвоевал». И проценты, и бонусы, и спортзалы, и мобильную связь, и обеды, и подъемные, и страховки, и отпуск, и командировочные, и машину служебную, и ноутбук, и кучу всякого менеджер себе выбил. Сдался в итоге генеральный, все условия выполнил. Приступил менеджер к работе. За первый месяц увеличил продажи втрое, потом вдесятеро, потом в сто раз. Потом вообще все в конторе продал, включая мебель и канцтовары. Секретаршу – мужикам в баню. Базу данных клиентов – конкурентам. А самого шефа – налоговой. А все потому, что это был, гад, очень хороший менеджер по продажам!
Данная глава – одна из ключевых, потому что она показывает, сколько есть плюсов в публичных выступлениях и как можно легко и просто продавать свои услуги. Почему это ошибка случается? Потому что, как правило, люди, которые начинают выступать на публике и продавать свои услуги, используют те же самые механизмы, что и при личных продажах. Это типовые вещи: скидка, бонус и обработка возражений. И соответственно используют лишь маленькое количество триггеров, которых на самом деле намного больше:
• Доверие,
• Честность,
• Легкий шаг,
• Гарантия результата и многое другое.
Я могу сказать вам с полной уверенностью: именно публичное выступление дает вам право подключать огромное количество данных инструментов!
Расскажу инструмент, который люблю использовать я. Это «ажиотаж». Когда я продаю, то рассказываю о том, что у меня всего несколько мест для обучения, тем самым я подключаю один из триггеров – «дефицит», а «ажиотаж» я включаю следующим образом. На выступлении, на котором может быть 50—70 человек, обязательно есть близкий мой