Продавец на миллион. Как продавать много и дорого в розничном магазине. Сергей Плечков
Читать онлайн книгу.
понравится! Ой, я сама просто в восторге! Наверное, на день рождения сделаю себе подарок!»
• Знание продукта:
– минус: низкий уровень, не владеет базовыми знаниями (состав);
– минус: открыто демонстрирует свою некомпетентность.
• Навыки КОК – низкий уровень, несмотря на общий позитив. Допускает грубые ошибки:
– безосновательно предполагает, что клиенту понравится аромат;
– открыто демонстрирует свои предпочтения и вкусы, которые могут категорически не совпадать с клиентскими, к тому же неосознанно навязывает свой выбор;
– слишком увлечена своей персоной;
– совсем не задает вопросов клиенту.
Олег Брагинский (руководитель «Школы траблшутеров») называет таких сотрудников «мотивированные идиоты». Вопрос: что делать Марине? Ответ: расти профессионально. «Новичок» – это стартовая точка, переходное состояние. В ваших же интересах проскочить его как можно быстрее и добраться до следующей ступеньки.
В категорию новичков могут попасть и сотрудники более высокого уровня подготовки, например перешедшие из продаж другого продукта или из другой сферы: из В2В (business-to-business) в В2С (business-to-customer) или наоборот.
Тип 2. Продавец
Светлана:
• сотрудник, находящийся в середине срока стажировки (работает четвертую неделю);
• нахваталась верхушек теоретических знаний в области косметики и парфюмерии;
• нерегулярные вспышки адекватных навыков коммерческого общения с клиентами.
«Основу этих духов составляют натуральные эфирные масла. Некоторые из них очень дорогие. По-моему, цитрус, сандал и что-то еще. Около десяти компонентов. Их легкий аромат не оставит вашего мужчину равнодушным!»
• Знание продукта – достаточно низкий уровень (но выше, чем у Марины):
– минус: использование некорректной конструкции с фразой «некоторые» – без моментального приведения примеров является признаком незнания предмета. Пример корректной конструкции: «Некоторые Х, например, А, B, C» («Некоторые из этих масел очень редкие и дорогие, например сандал и жасмин»);
– минус: злоупотребление неконкретностями и размытыми терминами («некоторые», «около десяти»).
• Навыки КОК – значительно выше, чем в случае с Мариной, но это только начальный уровень:
– плюс: использует «украшательства» – прилагательные, придающие объем и яркость тем или иным качествам продукта («легкий аромат»);
– плюс: напоминает об истинной цели использования духов («…не оставит вашего мужчину равнодушным»);
– минус: совсем не задает вопросов клиенту.
«Продавец» – первая степень продвинутости после «новичка». Обладает в большей степени навыками КОК, или же ему это легче дается. Такой работник легко вступает в контакт с клиентами и не испытывает сложностей при разговоре на общие темы.
Однако при контакте с продвинутым покупателем будет испытывать сложности,