Продавец на миллион. Как продавать много и дорого в розничном магазине. Сергей Плечков
Читать онлайн книгу.
которых принимаются решения о покупке.
Объект внимания оказывается в центре нашего сознания, а все остальное воспринимается слабо, неотчетливо, размыто. Да не ополчатся на меня психологи за такое обобщение понятия. Специально для них уточню, что в рамках коммерческих отношений «продавец – покупатель» мы обсуждаем «произвольное внимание».
Интересы, желания, установки человека – это его карта мира. Карту мира клиента можно сравнить с бесконечно высоким небоскребом. Небоскреб густонаселен объектами, сопровождающими нас по жизни (дети, еда, жилье, транспорт и т. д.). Первые этажи здания самые посещаемые, последние – самые тихие.
В течение жизни человека в небоскреб постоянно прибывают новые жильцы, количество объектов постоянно увеличивается: новая удочка из карбона, тюнинг авто, пластическая операция по исправлению формы носа, четырехкомнатная квартира, офис в Москва-Сити, идея бизнеса, поход в горы, отдых на Мальдивах и т. д.
В небоскребе прямо у парадного входа живет смотритель, который постоянно сортирует, классифицирует, регистрирует, обновляет все объекты и ведет их учет. Благодаря смотрителю мы получаем более или менее упорядоченную структуру расположения объектов в объеме всего небоскреба. Каждый объект живет на своем этаже. Нижние этажи – ближе к центру внимания, верхние этажи – дальше:
• этаж 1 – самые приоритетные вещи, то, что актуально сейчас;
• этаж 2 – приоритет ниже, уделяем меньше единиц внимания;
• этаж 3 – приоритет еще ниже;
• этажи 4, 5, 6 … N – бесконечное количество этажей с постоянно понижающимся приоритетом.
Для удобства предлагаю назвать этажи уровнями, а жильцов – потребностями.
Потребность – это внутреннее ощущение недостаточности чего-либо.
Потребности проявляются в виде эмоционально окрашенных увлечений, желаний, стремлений.
Потребность является возбудителем активности.
Потребность подталкивает нас к активным действиям.
Чем выше уровень потребности, тем сильнее интерес, желание, необходимость. «Продавец на миллион» в процессе разговора с клиентом делает буквально следующее:
• заходит через парадный вход и прямиком к смотрителю – поговорить за жизнь и узнать имена жильцов и на каких этажах они живут (выявляет интересы клиента);
• совмещает «шесть наград для успешного продавца» с «картой мира клиента» (ищет наиболее выгодные для обоих варианты: и заработать, и результат клиенту дать, и репутацию укрепить, и сарафанное радио запустить);
• договаривается со смотрителем, чтобы тот переселил некоторых жильцов повыше, на сто пятый этаж, а других пониже, на первый этаж, поближе к центру внимания (работает с потребностями – выявляет, создает, усиливает);
• налаживает отношения с жильцами первого этажа как самыми важными персонами (делает продажу).
Итак, знакомьтесь:
• П1У – потребности первого уровня;
• П2У – потребности второго уровня;
• П3У