Помощь малому бизнесу: маркетинг 2018. Как увеличить прибыль в полтора раза. Пошаговое руководство + Рабочая тетрадь в подарок!. Алёна Клён
Читать онлайн книгу.
на 27%!!! Такова сила кумулятивного эффекта!
При улучшении показателей всего на 10% вы станете получать в 1,6 раз больше прибыли, чем сейчас! А если их улучшить на 15%? А на 20%?
Как воплотить это не на бумаге, а в жизни? – спросите вы.
Подсказка – всё делайте последовательно, не одновременно. Поставили задачу, решили, взялись за следующую. Только так вы сможете выполнить задачи качественно и результативно.
Возникает резонный вопрос: в какой последовательности следует работать над компонентами формулы?
Начните с самого быстрого и лёгкого.
Первый способ получить дополнительную прибыль – поиграть с маржой.
Вы можете подумать, что если поднимите цены, то потеряете клиентов, которые знают, что сколько стоит, и станут искать, где дешевле. Да какая-то часть не самых лучших ваших клиентов начнёт приносить головную боль другим. Но основная масса останется с вами.
В большинстве случаев – сейчас я вас сильно удивлю – покупатели НЕ знают, сколько должен стоить товар. У каждого товара есть нюансы, которыми он отличается от себе подобных. И эти нюансы дают возможность играть с ценой.
Кроме того, далеко не все клиенты выбирают на основе цены, есть много других причин, почему они хотят быть именно с вами.
Разумеется, есть категория населения, которая смотрит исключительно на цену. Такие люди будут мониторить, просчитывать, сравнивать и купят там, где дешевле.
Зато полученная прибыль от увеличения маржи не только с лихвой перекроет убытки от ушедших, но ещё и навар даст. Существуют различные техники повышения цены, при которых клиент не просто не замечает этого, а покупает ещё больше.
Здесь надо пробовать, экспериментировать и результат вас приятно порадует, вы найдёте источник там, где даже не ожидали.
Интересное наблюдение с точки зрения психологии. Если вы будете работать на понижение цен, думая, что людей интересует только это, то к вам действительно будет притягиваться те, кого интересует только это.
2.4. Опции рулят!
Независимо от того, какие товары или услуги вы предлагаете, все они состоят из двух частей.
Первая – это «скелет», базовые характеристики продукта, то, что похоже и у вас, и у конкурентов.
Людям нужно не это, они покупают не характеристики продукта, а результаты от применения продукта. Это важная мысль!
Например, вы решили приобрести дрель. Но не потому, что хотите иметь такой трофей. И даже не потому, что она даст вам промежуточный результат – дырку в стене, куда вы вставите крючок. Вы её покупаете потому, то хотите избавиться от «пилёжки» жены, которая присмотрела картину и желает украсить ею пространство.
И именно эти специфические потребности (купить дрель для деревянной стены или железобетонной, любительскую или профессиональную и т.д.) составляют вторую часть вашего продукта, то есть его ценность для конкретного потребителя.
Ценность определяется опциями, которые вы прикручиваете к своему продукту для получения покупателем лучшего результата. Вот где можно играть ценой!
Для