Копилка размышлений для руководителей отдела продаж и продающих специалистов. Татьяна Аржаева
Читать онлайн книгу.
меньше. Конечно же, есть компании, которые вообще с этим не сталкиваются и у них увеличение продаж проходит достаточно гладко и носит устойчивый характер. Но! Таких компаний – единицы! И почему-то именно их опыт не изучается! Не анализируется! Зато усиленно рассказывается о том, как можно увеличить продажи за 10 дней! Естественно, без упоминания о том, что это может привести к потере бизнеса вообще! Это правда. Это самый печальный случай. И владельцы бизнеса не понимают: «Как такое могло произойти? Ведь еще совсем недавно мы рванули вверх. Наверх. Наши продажи выросли! Так почему мы сейчас на грани закрытия?» И они бегут снова увеличивать продажи, и компанию это вконец и основательно добивает.
Как этого, ставя задачу роста продаж, избежать?
Первое – это знать об этом варианте развития событий! Знать! Спрашивать! Думать!
Второе – понимать, почему это произошло. Специально сейчас не раскрываю ответ на «почему». Пишите мне на почту, в личку ваши версии, варианты! Если они окажутся правильным ответом, то… Сначала я подумала, что я могла бы сделать какой-то подарок. Но потом поняла: ни один подарок не сравнится с тем, что, зная правильный вариант ответа, вы смело себя можете поздравить! Похвалить и поблагодарить с тем, что вы грамотный управленец!
Есть еще третий шаг… Но его делают те, кто знает, почему (то есть сделали второй шаг).
Что же делать, если не знаете второго шага? Не торопитесь бежать за ростом продаж… Подумайте… А потом еще раз подумайте. И я уверена – вы найдете ответ!
Четвертый шаг – увеличение продаж. Потому что вот теперь можно и даже нужно! И если вы на этом шаге, но еще не занялись увеличением продаж, то… пора! Хотя бы не откладывайте! Теперь у вас – получится!
Управление отделом продаж и / или управление продажами?
Руководитель отдела продаж и / или руководитель продаж?
Загадка-вопрос
Руководитель отдела продаж (коммерческий директор) кем или чем управляет? С целью выполнения (и перевыполнения) планов по продажам… Продающими специалистами или продажами?
Непростой вопрос и непростой ответ, особенно если начать анализировать прошлую и текущую деятельность данных специалистов, а вкупе с ними и тех, кто назначает их на должность.
Как обычно, выбирают и затем назначают на должность руководителя отделов продаж (РОП) или коммерческого директора (КомДир)?
1. самый лучший продажник,
2. самый лояльный к руководству сотрудник,
3. самый лучший продажник и самый лояльный,
4. знакомый, друг, кум, сват (в общем, родственно-дружеские связи),
5. да, есть еще такой вариант, как «варяжничество» – позвали со стороны. Но благодаря чему его повысили на теперь уже прежнем месте работы?
Остановимся на самом благоприятном варианте из названных – лучший продающий специалист, да еще и лояльный. А теперь зададим вопрос: что он умеет? Благодаря чему стал лучшим? Умению проводить переговоры, проявлять активность! Но это не означает,