Шифр Уколовой. Мощный отдел продаж и рост выручки в два раза. Екатерина Уколова
Читать онлайн книгу.
решение о покупке. Эту технику разработал известный консультант и маркетолог Нил Рэкхем на основе масштабного исследования эффективности отделов продаж. Он изучил рынок сделок за двенадцать лет, проанализировал более 35 000 встреч и обобщил опыт предпринимателей из двадцати трех стран.
Язык ХПВ – специальный «язык» общения с клиентом, который включает три составляющие при описании продукта: Х – характеристика, П – преимущество, В – выгода.
ЛПР – лицо, принимающее решение. Задача менеджера выйти на ЛПР и вести переговоры о покупке только с ним.
Цикл Деминга (цикл PDCA) – алгоритм действий для достижения целей, который включает четыре стадии: Plan – Планируй, Do – Делай, Check – Проверяй, Act – Изменяй/Корректируй. Алгоритм применяется по кругу до тех пор, пока цель не будет достигнута.
Пайплайн (от англ. pipeline – «трубопровод») – список сделок в работе менеджера, которые находятся на разных стадиях завершения и с разной вероятностью оплаты.
Ключ 1
Поставьте планы продаж
Эффективность работы коммерческого отдела будет стремиться к нулю, если не ставить менеджерам планы продаж. Возьмите на заметку, от каких цифр следует отталкиваться при постановке планов, чтобы выйти на желаемую выручку и прибыль.
ЧТОБЫ ПРОДАВАТЬ ЭФФЕКТИВНО, у сотрудников отдела продаж должна быть цель – к чему стремиться. Ориентируют на нее общий и индивидуальный планы продаж. Мы предлагаем чек-лист из пяти шагов, который поможет вам рассчитать эти цифры.
1. Исходите из размера желаемой прибыли. Для этого вам нужны следующие данные:
– Сколько вы, как собственник, хотите получать прибыли?
– Маржинальность по направлениям: какие имеются источники денежного потока?
– Какая общая конверсия воронки продаж?
– Какая конверсия каждого этапа воронки продаж?
– Сколько лидов (контактов потенциальных клиентов) в месяц вы получаете на входе в воронку продаж?
– Какой средний чек?
– Данные по активности менеджеров: сколько встреч и звонков они совершают в день?
2. Используйте метод декомпозиции – разложение главного и большого на меньшие и простые детали или бизнес-процессы.
Иными словами, разбейте крупную цель по прибыли на более мелкие. В итоге вы должны понять, какие действия и в каком количестве должны совершать менеджеры, чтобы достичь поставленной цели.
Приведем яркий бытовой пример декомпозиции целей. Представьте, что вы собираетесь в отпуск. Это ваша глобальная цель. Для ее достижения нужно предпринять ряд шагов: купить путевку, завершить дела на работе, собрать вещи. Чтобы купить путевку, надо обратиться в агентство, чтобы закрыть дела – закончить ряд проектов и т. д.
3. Двигайтесь по этапам воронки продаж снизу вверх.
– Посчитайте, при каком объеме выручки вы сможете ее получить.
– Исходя из конверсии каждого этапа воронки, посмотрите, сколько счетов