200 точек роста продаж. Евгений Алмаз
Читать онлайн книгу.
делать это просто для того, чтобы продавать, то долгосрочного проекта не получится. Искренность всегда выигрывает в споре с видимостью общих интересов и помощи. Поэтому, если ваш клиент пишет картины, попробуйте хотя бы немного вникнуть в эту тему, понять, что такое постимпрессионизм и кто такой Винсент Ван Гог. Если клиенту ближе гонки на мотоциклах, это совсем не значит, что вам нужно вместе с ним нестись со скоростью 200 км/ч по автомагистрали. Но будет здорово, если вы сможете отличить Kawasaki от Suzuki и поддержать диалог с клиентом на эту тему.
Поймите, что́ вам нужно знать о своих клиентах, найдите эту информацию и активно ее используйте.
Новый продукт, новая жизнь
Время идет не просто быстро – прогресс набрал космическую скорость. Буквально за какие-то десять лет предметы, услуги и даже сама жизнь вокруг нас изменились до неузнаваемости. И именно сейчас нужны новые продукты, новые решения для бизнеса и для практически каждого человека. Как давно вы корректировали свою продуктовую линейку? Если прошло больше двух-трех лет, то, вероятнее всего, это именно та точка роста, которая может принести вам хорошие результаты.
Два с половиной года назад мы начинали с одного-единственного продукта «обучение открытого формата». Сейчас наша компания продолжает организовывать открытое обучение, но теперь мы еще проводим корпоративные тренинги по личной эффективности, по продажам, внедряем amoCRM, и это еще не все. Мы все так же продолжаем искать новые возможности для наших клиентов и, как следствие, для наших продаж.
Новый продукт – не просто хороший способ удержания покупателей. Это важнейший принцип развития для абсолютного большинства компаний XXI Века. Безусловно, есть исключения – предприятия, которые уже не одну сотню лет занимаются производством сыра или стали практически монополистом производства шампанского. Но эти исключения подтверждают правило.
Одновременно с этим ни в коем случае не распыляйтесь на деятельность, которая никак не относится к вашему основному продукту. Очень опасно начинать продавать наковальни, если до этого вашим основным продуктом были туристические путевки в Европу. Наковальни не только не дадут вам прироста продаж – вероятнее всего, из-за смещения внимания и «размытия» своей ниши вы потеряете часть продаж и, что хуже, – часть своих клиентов.
Внедряйте смежные продукты, услуги и получайте новые результаты.
Почему у вас покупают
Часто, даже продавая довольно долго одни и те же товары, мы не понимаем в полной мере, почему у нас покупают. Например, продавая автомобили, можно быть уверенным на 100 %, что люди покупают спортивные автомобили для дополнительного адреналина в крови. И это действительно так, но лишь отчасти. Уверен, есть процент людей, делающих выбор в пользу спортивного авто, потому что это мечта их детства. Кто-то покупает спортивный автомобиль, чтобы нравиться девушкам. И таких причин могут быть десятки, если не сотни.
Продавая лопаты, можно быть уверенным на 100 %, что их используют жители ближайшей деревни для работы в своих огородах. И только после завершения строительства на площадке неподалеку понять, что все же бо́льшая