Личные продажи. Российская практика и новые подходы. А. Н. Толкачев
Читать онлайн книгу.
любимых (потому что рефлексируем).
По данным глобального онлайн-исследования Nielsen, проведенного в 2009 г., 86 % россиян считают, что личные рекомендации знакомых и друзей – это самый надежный источник информации о товарах и услугах.
• Регулирующая → рынок определяет спрос и предложение, виды и объемы заказов, качество и внедрение продуктов, прислушаемся к биению рыночного пульса.
• Коммуникационная → развиваем и уплотняем контакты; превращаем их в отношения, которые приводят к привязанности, привязанность станет преданностью.
• Организующая → создаем мини-площадки в офисах, на складах, на выставках, фестивалях, конкурсах, презентациях, конференциях; а также в сознании покупателей;
• Психологическая → изучаем и влияем на психологию клиента.
ВЫВОД. ФУНКЦИИ помогают ощутить ВОЗМОЖНОСТИ, а ВОс МОЖНОСТИ дают ПРЕИМУЩЕСТВА!
• Сеть торговых агентов → позволяет быстрее найти нужный сегмент, установить с ним прямой контакт и личное знакомство.
• Это умело используют компании в сфере сетевого маркетинга типа Zepter International и Vitamax.
• Личное знакомство и прямая связь побеждают дистанционное общение и приводят к личному воздействию.
• Личное воздействие создает более ощутимый имидж и управляемую ситуацию.
• Ситуация общения позволяет продавцу получить обратную реакцию потенциального покупателя и скорректировать уникальное торговое предложение (УТП) → дает материал для построения оптимальной модели коммуникаций.
• Модель коммуникаций учитывает формирование покупательских предпочтений.
• Строительство разносторонних связей → делает отношения более прочными, взаимосвязанными и включающими личные интересы.
• Личные интересы, возникшие в коммуникациях только при встрече их можно обсудить.
• Встреча позволяет провести демонстрацию товара в деле это сильно убеждает и направляет к покупке ценного товара.
• Дорогой товар для ограниченного круга клиентов → индивидуальное обслуживание.
ПРИМЕРЫ
1. Две компании с мировым именем (Montblanc и Van Cleef&Arpels) по случаю своего 100-летнего юбилея объединились, чтобы создать самую дорогую в мире ручку.
Ручка Limited Edition Mystery Masterpiece существует в трех вариантах, отличающихся драгоценными камнями – рубинами, сапфирами и изумрудами. Каждый из трех видов также имеет по три вариации. Одна ручка может похвастаться 840 бриллиантами, а общий вес всех драгоценных камней составляет 20 карат.
Все драгоценные камни инкрустированы по запатентованной Van Cleef&Arpels в 1937 г. технике «невидимой оправы» (Mystery Setting). Секрет этой техники в том, что камни плотно, один за другим, нанизываются на тончайшие «рельсы» из золота или платины. При этом сама поверхность драгоценных камней выглядит абсолютно ровной.
Нет сомнений, что, взяв в руки Mystery Masterpiece, вы прикоснетесь к настоящему произведению ювелирного искусства ценою в 750 тыс. долл. США.