Если покупатель говорит «нет». Работа с возражениями. Елена Самсонова
Читать онлайн книгу.
укушенный). А вместо этого стоит иметь в виду, что человек напротив может думать совсем по-другому.
И если вы не понимаете, что имеет в виду другой человек, почему он так думает, может быть, проще взять и спросить его или ее об этом. Зачем же пребывать в своих собственных иллюзиях и потом обижаться, когда гораздо проще спросить и все узнать?
Например, в примере, приведенном выше, мужу можно было бы спросить жену: «Дорогая, а какую собачку ты хочешь завести?» И тогда все встало бы на свои места и не надо было бы хлопать дверью и обижаться. Тогда он, возможно, понял бы, какая у него добрая и заботливая жена. И она, разобравшись, также поняла бы, что муж любит ее и ребенка и заботится о них. И все жили бы мирно и счастливо.
Да и бог с ними, с этими «собачками». Он и она скоро помирятся и забудут ссору. Хуже, когда у людей в голове совершенно разные представления о таких вещах, как любовь, семейная жизнь, совместный бизнес, дружба, и т. д.
Вы просто представьте, что в ее голове есть представление, что любовь – это когда он дарит подарки, женится, отдает всю зарплату, думает о ремонте в доме и хочет от нее кучу детей. А в это время он представляет, что любовь – это когда она постоянно хочет секса, приносит ему кофе в постель по утрам, смотрит на него обожающим взглядом и прощает ему всякие мелкие шалости. И теперь представьте, что они говорят друг другу что-то вроде «Я люблю тебя! Я очень хочу, чтобы ты меня всю жизнь любил (любила)». Что будет дальше?
Или другая ситуация. Он говорит ей: «Любимая, выходи за меня замуж. Я мечтаю о семье с тобой». Она соглашается, и для них звучит все тот же марш Мендельсона. Замечательно, скажете вы. Может быть, если у них одинаковое представление о браке и семейной жизни. А если оно разное? Если для нее брак – это когда он продолжает дарить цветы и золотые колечки, продолжает водить по дорогим ресторанам и возить на дорогой машине, а для него брак – это не период ухаживания. «Подарки нужно дарить только для того, чтобы завоевать женщину, – считает он. – Из семейного бюджета брать деньги на подарки – это расточительство. Как только вступаем в брак, мы впрягаемся в общее ярмо и, как лошади, тянем повозку семейного благополучия. Она стирает, убирает, гладит и воспитывает детей. А я работаю, устаю и обеспечиваю семью».
Как вы понимаете, через несколько месяцев люди с подобными представлениями о «семейной жизни» окажутся на грани развода. И каждый будет обвинять другого в том, что тот его обманул. Она выходила замуж совершенно за другого мужчину, а он женился на другой женщине. Она не представляла, насколько он скуп и как умело притворялся во время ухаживания. А он будет говорить друзьям, что такой взбалмошной, расточительной, ветреной и совершенно не приспособленной к семейной жизни женщины он никогда не встречал. «И где были наши глаза?»
Глаза были на месте. Только карты реальности оказались разные. Слова одни («любовь», «семейная жизнь»), а наполнение этих слов разное. Фильмы, картинки и образы разные.
Кого винить? Самих себя. Слушая слова и не уточняя их смысл, мы обрекаем