Как продавать мечту!. Павел Бормотов
Читать онлайн книгу.
внимание в большей степени внутренним качествам человека (характеру, профессионализму и т. п.), а не внешним. Даже если вы говорите о внешности. Сравните 2 варианта:
«У тебя такой хорошенький платочек!»
«Я восхищаюсь, с каким вкусом ты одеваешься, твой платочек так подходит к твоему костюму и очень идёт тебе!»
Обратите внимание, что в первом случае комплимент сделан лишь платочку, а во втором – качеству собеседника.
Правило 6. Позитивность.
Комплимент должен отражать только положительные свойства человека. Комплимент не должен иметь двойного смысла. Пример плохого комплимента: «Ты такой деятельный человек, восхищаюсь. Вот эту бы энергию да в мирных целях!»
Правило 7. Все хорошо в меру, или Не превращайте комплимент в лесть.
Комплимент – это подчёркивание положительных качеств, а не их гиперболизация. Явное преувеличение не вызовет доверия, а в худшем случае будет больше похоже на издёвку.
Правило 8. Без нравоучений.
Без непрошеных советов и поучений. Плохой комплимент: «Ты так постройнела! Думаю, если к твоей диете ты ещё добавишь тренировки, будет вообще прекрасно!»
Правило 9. Конкретность.
Комплимент должен быть конкретным. Общие слова «прекрасно», «отлично», «очень мило» будут мало значить. Вот если вы объясните, что именно вам так понравилось, назовёте детально, то это будет свидетельствовать о вашем действительном интересе и искренности. Сравните три варианта.
1. «Ты отлично выступил».
2. «Мне очень понравилось твоё выступление, особенно интересны были те практические примеры, которые ты приводил».
3. «Твоё выступление было для меня очень интересным. Особенно когда ты рассказывал о том случае на производстве. Я уже решил, как буду применять те рекомендации, которые ты дал».
Правило 10. Актуальность.
Желательно, чтобы комплимент относился к событиям недавнего времени. Вообще, помните, что хвалить человека надо сразу, ведь как говорится, «дорога ложка к обеду». Да и как-то глуповато будет звучать «Вася, ты так… в прошлом году выручил меня – помог с отчётом. Я так тебе признателен!» Спрашивается: а чего год молчал-то? Наверняка, можно, если постараться, вспомнить что-то достойное похвалы, проявившееся в Васе за последнее время.
Правило 11. ГЛАВНОЕ.
И начинайте тренироваться. Сначала на себе и своих близких, которые простят в случае чего, а затем и на Оппонентах.
Упражнение. Запишите 3 универсальных варианта возможных комплиментов для Ваших клиентов. Можно использовать и пудель-трюк:
1
2
3
Настройка Оппонента на себя
Итак, вы прошли только что первый этап переговоров – вступление в контакт. Этот этап может быть достаточно коротким: 2 минуты или 30 с, пока Вы усаживаетесь поудобнее за столом. Этого времени вполне достаточно, чтобы похвалить интерьер кабинета, в котором Вы оказались, или отметить точность (до минуты), с которой принял Вас хозяин этого кабинета, посетовать