Как продавать мечту!. Павел Бормотов
Читать онлайн книгу.
стрелы, т. е. осуществить продажу по бартеру, как сказали бы сейчас, наверняка было обычным делом и в древнейшие времена. Ну а убедить соплеменников поселиться именно в этой, а не другой пещере – продать свою идею – сколько лет назад человеку пришлось столкнуться с такой задачей?
Дальше – больше. Продажи оказались поставлены на поток и стали уже отдельной профессией.
В современном обществе, впрочем, так же, как и в древнем, функционирование людей можно разделить на три большие группы.
Производство – т.е. процесс создания (производителем, изготовителем, исполнителем) материальных и духовных благ, необходимых для удовлетворения разнообразных жизненных потребностей людей.
Потребление – процесс приобретения, освоения, использования людьми (потребителями) разнообразных материальных и духовных благ, нужных им для жизни.
Продажа – процесс распределения произведённых жизненных благ между потребителями, осуществляемый продавцами через механизм товарно-денежного обмена. Ну, или, как мы уже говорили, через механизм взаимодействия (подчас совершенно без денег), коммуникации между людьми.
Вот и получается, что эти самые продажи, т. е. то, чем сегодня профессионально занимается целая армия людей, являются одним из важнейших и фундаментальных занятий человека. А раз так, то и делать это хочется грамотно и профессионально.
Часто многие руководители проводят для своих продавцов зачёты или аттестации. И нередко им бывает непросто придумать вопросы для оценки знаний или навыков своих сотрудников. Следующее упражнение – как раз для облегчения жизни этим самым руководителям.
Упражнение
«Торговля – дело тонкое», – сказал кто-то. А каковы, кстати, основные цели нашей системы под названием «торговля»? Перечислите, пожалуйста, четыре основные цели торговли Вашей Компании.
Прежде чем двинуться дальше, продумайте и напишите ответ на этот вопрос.
1
2
3
4
2. Тест на продажность
Вопросы "Что продавать?", "Кому продавать?", "Где продавать?" и "Как продавать?" являются для компаний принципиальными. Потому что все прочие вопросы – организация производства, инновационный процесс, построение системы управления – вытекают из них.
С кем конкурируем
Чтобы определить место, которое можно занять на рынке, нужно трезво оценить свою стратегическую позицию по отношению к конкурентам. С кем предстоит бороться и кто конкурент номер один? Задача кажется простой лишь на первый взгляд. Например, для Ленинградского оптико-механического объединения (ЛОМО) это может быть Olympus, может быть Красногорский оптико-механический завод, а могут быть китайские компании. В зависимости от ответа на этот вопрос стратегия может строиться совершенно по-разному.
Многие российские менеджеры считают, что их главные конкуренты – другие отечественные компании. Может быть, пока доля рынка у зарубежных компаний невелика, но в ближайшие годы для большинства российских компаний главной