Партизанские продажи. Как увести клиента у конкурентов. Мурат Тургунов
Читать онлайн книгу.
Кевина Хогана и Уильяма Хортона из книги «Самураи продаж»: «Продавцы – это особенные люди: на них держится мир. Профессия продавца – самая главная профессия в мире в буквальном смысле слова. Без вас нет правительства. Без вас и других продавцов нет экономики, пенсионного фонда, медицинского страхования, оборонного сектора… ничего. На вас держится мир».
Эти слова четко дают определение тому, какова роль продавцов и что от них зависит.
Продавец – это главный человек в любом бизнесе.
Продавец – это боец передового фронта.
Продавец – это связующее звено между компанией и клиентом.
Продавец – это кормилец компании, производителей.
А значит, эти люди должны кардинально отличаться от других сотрудников. В том числе и своей мотивацией.
Чтобы стать продавцом, нужно учиться и набираться опыта. Продавцами становятся в процессе обучения и активной работы. Хотя есть и продавцы от Бога, их секрет – это умение общаться с людьми, вот и все.
Прежде чем выбрать профессию продавца, подумайте, готовы ли вы посвятить свою жизнь такому ответственному делу.
Независимо от того, новичок вы или опытный специалист, вам необходимо иметь представление о том, что такое продажи.
Продажи – это не «впаривание» товара.
Продажи – это не сиюминутная выгода.
В двух словах:
Продажи – это хорошее знание того, как выстраивать человеческие отношения с клиентом, и умение это делать.
Продажи – это способность понимать своего клиента и помогать в решении его задач.
Вы никогда не задумывались о том, что процесс продаж напоминает взаимоотношения между мужчиной и женщиной? Давайте проведем параллель поэтапно.
1. Подготовка к продажам. Готовясь к встрече с будущим спутником, мы ходим в салоны красоты, убираем лишний жирок в тренажерном зале и пытаемся стать ближе к идеалу.
2. Поиск клиентов. Кто-то занимается активным, а кто-то пассивным поиском спутника жизни. Кто-то ищет пару в публичных местах, клубах, в Интернете – особенно в социальных сетях и на сайтах знакомств, а кто-то даже в общественном транспорте. Шанс есть везде!
3. Установление контактов. После того как вы положили глаз на симпатичного вам человека, надо обязательно познакомиться, созвониться и назначить встречу. Настойчивым это удается лучше.
4. Переговоры. На первом свидании потенциальная пара старается говорить друг другу приятные слова, избегать конфликтов. Самое главное: каждый искренне интересуется партнером, умение слушать и слышать проявляется на высшем уровне.
5. Презентация. Для первого свидания люди выбирают особенную одежду, при встрече пытаются подчеркнуть свои лучшие стороны и скрыть недостатки. Одним словом, и мужчина, и женщина стараются наиболее удачным образом презентовать себя.
6. Работа с заинтересованностью. Поскольку определение «работа с возражениями» мне совсем не нравится,