Казалось бы, молодой заместитель начальника действительно хотел донести до клиента наиболее точную информацию о сроках. Но, при разборе ситуации, выяснилось, что он подобным образом «подставлял» своего руководителя, в глазах руководства и Заказчика.

      Как же распознать, когда ваш оппонент искренен, а когда пытается вами манипулировать?

      Обратите внимание, что во всех рассмотренных случаях манипулятор создает свою реальность в пространстве переговоров. Он скрывает свои истинные цели (в наших примерах – продавить, подставить) под демонстрацией быть полезным другому. Приглядимся, какие инструменты он при этом использует?

      Прежде всего, это:

      – Деструктивное поведение (игнорирование, перебивание, «включение дурака», опоздание и пр.).

      – Эмоциональные выпады (поведение, которое сбивает оппонента и заставляет чувствовать себя неуверенно).

      – Манипулирование данными.

      Какие встречные ошибки делает неподготовленный переговорщик, попавшись на крючок манипулятора?

      – Реагирует эмоционально: обращает чрезмерное внимание на то, в каком тоне общается оппонент, пытается восстановить справедливость и выяснять с ним отношения.

      – Позволяет манипулятору увести его от темы переговоров: теряет цель; позволяет оппоненту обсуждать вопросы, которые находятся вне его интересов.

      – Взывает к манипулятору, чтобы, тот вел себя по-людски и придерживался договоренностей.

      На что манипулятор непременно ответит бурным недоумением, и продолжит гнуть свою линию, попутно окрестив вас капризным собеседником или выразив обиду на ваши «странные» претензии.