Las leyes de la naturaleza humana. Robert Greene
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de conversación revelan la posición relativa que la gente cree ocupar. Por ejemplo, quienes se sienten dominantes hablan e interrumpen más, como un medio para reafirmarse. Cuando una discusión se vuelve personal, recurren a lo que se conoce como puntualización: descubren un acto de la otra parte que dio origen a esa discusión, pese a que en realidad esté integrado al patrón de la relación. Imponen su interpretación de quién tiene la culpa a través de su tono de voz y miradas penetrantes. Si observas a una pareja, notarás con frecuencia que uno de sus miembros ocupa la posición dominante. Si conversas con él, hará contacto visual contigo pero no con su pareja, y escuchará a medias lo que ésta dice. Las sonrisas pueden ser también una señal sutil de superioridad, en especial lo que llamaremos la sonrisa tirante. Ésta suele aparecer en respuesta a lo que alguien dijo; es una sonrisa que tensa los músculos faciales y que delata sarcasmo y desprecio por quien habló, a quien se considera inferior, pero permite dar una apariencia de amabilidad.
Un último pero muy sutil medio no verbal de reafirmar el predominio en una relación es el síntoma. Un miembro de la pareja desarrolla repentinamente dolores de cabeza o una enfermedad, o empieza a beber, o cae en un patrón de conducta negativo. Esto fuerza a la otra parte a respetar sus reglas, a ceder a sus debilidades. Éste es el uso premeditado de la compasión para obtener poder y es sumamente eficaz.
Por último, usa el conocimiento que extraes de estas señales como un medio valioso para calcular el nivel de seguridad de las personas y actuar en consecuencia. Si un líder expresa por vías no verbales sus muchas inseguridades, explota éstas y gana poder con ello, aunque a menudo es preferible que no te asocies demasiado con él, porque podría acabar mal y arrastrarte consigo. Con quienes no son líderes pero tratan de imponerse como si lo fueran, tu reacción dependerá de su tipo de personalidad. Si son estrellas en ascenso, están llenos de fe en sí mismos y se sienten predestinados, y quizá te convenga ascender con ellos. Los identificarás por la energía positiva que los rodea. Si, por el contrario, son déspotas y arrogantes, ésta es justo la clase de personas que debes empeñarte en evitar, ya que son expertas en hacerse adular por quienes las rodean sin ofrecer nada a cambio.
Señales de engaño: los seres humanos somos crédulos por naturaleza. Nos gusta persuadirnos de ciertas cosas: que podemos obtener algo a cambio de nada; que podemos recuperar nuestra salud o rejuvenecer gracias a un nuevo remedio, e incluso burlar a la muerte; que la mayoría de las personas son esencialmente buenas y confiables. Es de esta propensión de lo que se aprovechan los impostores y manipuladores. Sería muy beneficioso para el futuro de nuestra especie que fuéramos menos crédulos, pero es imposible que cambiemos la naturaleza humana. Lo más que podemos hacer es aprender a reconocer ciertos signos reveladores de un intento de engaño y mantener nuestro escepticismo mientras examinamos las evidencias.
El signo más claro y común es que la gente asuma una fachada demasiado animada. Cuando sonríe mucho, se muestra más que amable y es además muy entretenida, es difícil que no nos atraiga y no cedamos, al menos un poco, a su influjo. Cuando Lyndon Johnson quería embaucar a alguno de sus compañeros senadores, se presentaba físicamente ante él, lo acorralaba en el baño, le contaba chistes subidos de tono, lo tocaba en el brazo, se mostraba muy sincero y le dedicaba sus más amplias sonrisas. De igual forma, si la gente trata de encubrir algo, tiende a ser demasiado vehemente, virtuosa o parlanchina. Explota de este modo el sesgo de convicción (véase el capítulo 1): “Si niego o afirmo algo con mucho brío y aire de víctima, es difícil que duden de mí”. Tendemos a identificar la convicción extrema con la verdad, cuando lo cierto es que si alguien intenta explicar sus ideas con demasiada energía o defenderse con un intenso nivel de negación, debes sacar tus antenas con más celeridad que nunca.
En ambos casos —el encubrimiento y la venta persuasiva—, el impostor se empeña en distraerte de la verdad. Aunque un rostro y gestos animados podrían deberse a mera extravagancia y auténtica amistad, cuando provienen de alguien que no conoces bien o que podría tener algo que ocultar, debes ponerte en guardia y buscar indicios no verbales que confirmen tus sospechas.
Tales impostores suelen valerse de la expresividad de una parte específica del rostro o el cuerpo para llamar tu atención. Esa parte es a menudo el área alrededor de la boca, con grandes sonrisas y expresiones variables. Se trata de la parte del cuerpo que la gente manipula con mayor facilidad para producir un efecto animado. Pero podría recurrir también a exagerados gestos con las manos y los brazos. La clave es que detectarás tensión y ansiedad en otras partes del cuerpo, porque le es imposible controlar todos los músculos. Cuando estos individuos lanzan una gran sonrisa, sus ojos están tensos y apenas se mueven, o el resto de su cuerpo permanece inusualmente quieto; o si intentan confundirte con miradas para atraer tu simpatía, la boca les tiembla ligeramente. Éstos son signos de comportamiento artificial, de que hacen demasiado esfuerzo para controlar otra parte del cuerpo.
A veces, impostores muy listos tratan de causar la impresión opuesta. Si encubren una fechoría, lo harán detrás de un aspecto muy serio y diestro, con el rostro demasiado inmóvil. En lugar de ruidosas negaciones, ofrecerán una explicación muy verosímil de los acontecimientos, hasta llegar a las “evidencias” que la confirman. Su imagen de la realidad es casi perfecta. Si quieren conseguir tu dinero o apoyo, se harán pasar por profesionales altamente competentes, al grado mismo de la aburrición, e incluso te abrumarán con cifras y estadísticas. Los estafadores acostumbran emplear esta fachada. El gran estafador Victor Lustig atraía a sus víctimas arrullándolos con la labia digna de un profesional, haciéndose pasar por un burócrata o un tedioso experto en bonos y valores. Bernie Madoff parecía ser un insípido don nadie del que era imposible sospechar que resultara un audaz jugador.
Esta forma de engaño es más difícil de entrever porque hay menos que notar. Pero también en este caso debes buscar impresiones artificiales; la realidad nunca es fácil y tersa. Los hechos implican intromisiones y accidentes súbitos y aleatorios. La realidad es caótica y sus piezas rara vez embonan a la perfección. Esto fue lo que falló en el encubrimiento de Watergate y despertó sospechas. Cuando la explicación o señuelo es demasiado ingenioso o profesional, tu escepticismo debe activarse. Para ver esto desde el lado contrario, y tal como recomendó un personaje de El idiota, de Dostoievski, “cuando mientes, si introduces con habilidad algo poco ordinario, excéntrico, que nunca ha ocurrido o que lo ha hecho en raras ocasiones, la mentira sonará mucho más probable”.
En general, lo mejor que puedes hacer cuando sospechas que alguien quiere distraerte de la verdad es no confrontarlo al principio, sino alentarlo mediante el hecho de mostrar interés en lo que dice o hace. Deseas que hable más, que revele más signos de dolo y tensión. En el momento preciso, sorpréndelo después con una pregunta o comentario diseñado para que se sienta incómodo, con lo que le harás ver que has descubierto su juego. Pon atención en las microexpresiones y lenguaje corporal que emite entonces. Si en realidad te engaña, responderá fríamente mientras capta eso y luego intentará disfrazar su ansiedad subyacente. Ésta era la estrategia favorita del detective Columbo en la serie de televisión del mismo nombre: frente a criminales que habían procesado la evidencia para inculpar a otros, él se fingía sumamente amable e inofensivo, pero de pronto hacía una pregunta incómoda y prestaba atención extra al rostro y el cuerpo del sujeto.
Una de las mejores formas de desenmascarar incluso a los impostores más avezados es percibir el énfasis que hacen en sus palabras a través de claves no verbales. A los seres humanos nos cuesta mucho trabajo falsear esto. Ese énfasis se presenta como un alto y firme tono de voz, ademanes forzados, cejas levantadas y ojos muy abiertos, y en una inclinación en la que casi nos paramos de puntillas. Nos conducimos de este modo cuando estamos muy emocionados y tratamos de añadir un signo de exclamación a lo que decimos. Es difícil que los impostores imiten esto. El énfasis que hacen con su voz o su cuerpo no guarda una estrecha relación con lo que dicen, no se ajusta del todo al contexto o llega demasiado tarde. Cuando dan un puñetazo sobre la mesa, el momento no es el indicado para experimentar tal emoción; como si respondieran a una señal, se adelantan, su intención es producir cierto efecto. Todas éstas son las grietas en la apariencia de la realidad que desean proyectar.
Ten en mente, por último, que el engaño implica siempre una escala. En su base encontramos las variedades más inocuas, las mentiras piadosas,