Esto es personal. Mori Taheripour
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de no poder hacerlo.
No quiero ofender a ese señor de SCORE (bueno, no es del todo cierto), pero fue inconsciente. No entendió el problema de Sarah, fue incapaz de ver que ella no podía olvidar su papel de niña inexperta que pide dinero a los adultos. No pudo ayudarla a mejorar sus estrategias de negociación porque no mostró interés en llegar al origen de su historia para así crear una nueva; es decir, hacerle saber que era una maestra dotada, muy competente, con mucha energía y políglota. Sarah no debía nada más especificar sus honorarios, tenía que creer que valía esa cantidad.
La lucha de Sarah es común. Sólo debe considerarse cuánta gente regala el producto de su trabajo. Muy seguido escucho justificaciones como: “Bah, no quiero su dinero; no me quitó mucho tiempo ayudarlos” o “Me dio gusto hacerlo” o “Su causa era digna, así que estuvo bien ayudarlos”. Todo esto puede ser cierto y no intento convertirte en el Gordon Gekko de Wall Street, quien decía: “La codicia, a falta de una palabra más adecuada, es buena”. ¡Por supuesto, es bueno ser una persona caritativa! Sin embargo, soy firme creyente de que siempre debes recibir alguna remuneración por tu trabajo, sin importar lo poco que sea, o al menos ser claro sobre cómo quieres donar tu trabajo (por ejemplo, establecer un tope de dos proyectos pro bono al año). Tu tiempo es valioso porque eres valioso y ése es un mensaje importante para enviar al mundo y a ti mismo. Tu tiempo no es gratuito, tiene un costo.
Por lo general, contrato a mis antiguos alumnos para que trabajen como ayudantes en clase. Casi sin excepción, cuando pregunto por sus honorarios, contestan: “No necesito que me pagues. Es una gran oportunidad trabajar contigo”.
Siempre respondo: “Si no quieres que te pague, no voy a contratarte porque pasarás tu vida pensando que la gente no valora tu tiempo y esfuerzo. Y quiero que entiendas que valoro tu tiempo y esfuerzo, y que lo diga no es suficiente”. Sin embargo, comprendo su postura. Si tuviera veinte años otra vez y mi profesor me ofreciera un trabajo, no preguntaría de inmediato: “¿Cuánto vas a pagar?”. La explicación de “no necesito que me paguen” tiene mucho sentido. Pero estas afirmaciones se convierten en hábito y cuando se vuelven inconscientes también son peligrosas.
El proceso de restarte valor es muy sutil, comienza como una pequeña bola de nieve que luego cobra cada vez más impulso hasta convertirse en una peligrosa avalancha. Esto es lo que podría pasar: tal vez te preocupe tu capacidad para atraer clientes, así que cuando ofreces una propuesta de tu trabajo decides incluir buena parte de tu valioso conocimiento. Sientes que debes rendir más de la cuenta y hacer que se maravillen, no confías en que eres muy convincente como para que se arriesguen a contratarte. El problema es que estás tan preocupado por desafiarte a ti mismo que terminas regalando todo tu valor. ¿Por qué te pagarían cuando ofreces tanto de forma gratuita?
Cuando no pagan por tus conocimientos, entonces se socava tu valor aún más. Tal vez reduces el precio para el próximo cliente potencial. Tu camino ya está delimitado y es difícil cambiar el curso. Otros verán que no te valoras mucho y se aprovecharán porque la gente siempre aceptará lo que ofrezcas.
Mi filosofía es hacer algún intercambio incluso si no es monetario. Por ejemplo, si le pidiera a un exalumno que me hiciera algún trabajo, esperaría que al menos me solicitara una carta de recomendación para la facultad de derecho, por ejemplo. Tiene que existir algún nivel equitativo de ida y vuelta, de dar y recibir, para no subestimarte de manera inconsciente.
Hay muchas razones de peso para trabajar sin recibir una compensación de naturaleza financiera. Es probable que busques tener un papel importante para una organización. Quizás eres capaz de agregar el nombre de una empresa en tu lista de clientes, lo que aumenta la legitimidad de tu marca. El trabajo en sí mismo puede satisfacerte. Y si terminas sin un cheque de pago, aun así saldrás adelante.
Estas razones no existían para Jeremy. Él vendía bonos municipales y parte de su gran fortaleza como vendedor era su habilidad para relacionarse con los clientes. Se llevó bien con un gran cliente potencial que empezó a llamarlo para pedirle ayuda. Jeremy lo hizo de buena gana y sugirió que hicieran un contrato. El cliente aseguró estar en ello. La situación se prolongó mientras Jeremy trabajaba sin remuneración y el cliente potencial continuaba retrasando el proceso de contratación. Esto es muy común y supongo que el desenlace es evidente: cuando por fin llegaron a la etapa del contrato, el cliente se negó a pagar los honorarios de Jeremy. La relación se desmoronó; Jeremy se sintió utilizado y el cliente se molestó por haber pagado tanto, sobre todo por un trabajo que jamás valoró.
Jeremy hacía lo correcto al invertir tiempo y energía en fomentar la relación. Su error fue permitir que el trabajo no remunerado continuara por tanto tiempo y no especificar el valor que aportaba al cliente. Tuvo que haber educado al consumidor, por así decirlo. El cliente potencial de Jeremy nunca entendió todo lo que había recibido.
La mayor tarea de Jeremy, una vez que las cosas se vinieron abajo, fue aprender una valiosa lección que a largo plazo podría ahorrarle dinero. Tuvo que evitar guardar rencor y asumir que en cualquier posibilidad de negocio tratarían de aprovecharse de él. Ésa sería una cicatriz que perjudicaría su razonamiento, tema que abordaré más adelante en el capítulo 3.
La conclusión es que debes ser cuidadoso al tomar decisiones sobre el tipo de cosas a las que renuncias, el esfuerzo que inviertes y lo que puedes recibir a cambio. No es una postura oportunista, sino más bien estratégica. Debes respetarte y valorarte. Una transacción nunca se trata sólo de una ganancia financiera, sino de la reciprocidad del respeto por el valor del otro. Es crucial ser siempre honesto contigo mismo para estar seguro de que te sientes satisfecho y valorado, ya sea en forma de compensación, en una relación o una oportunidad de aprendizaje. Si crees que no se te valora y aun así continúas aportando, puedes empezar a dudar de tu valor, lo que crea hábitos que fomentan un ciclo negativo. También puedes guardar resentimiento, lo que es igual de perjudicial.
Es muy fácil tener malos hábitos en una economía a la baja, donde consigues un trato con una o dos personas para que al final el nuevo precio se convierta en su expectativa, o peor, en la tuya. No te castigues si has hecho esto, muchos empresarios y propietarios de pequeñas empresas son en especial vulnerables a esta estrategia cuando luchan para superar rachas financieras negativas o intentan atraer clientes. ¡Se llama supervivencia!
No obstante, tienes que asegurarte de que tus clientes no continúen esperando grandes descuentos. Siempre me impresionó cómo lo logró el spa de mi gimnasio en Washington D.C. Durante la época de la recesión económica promocionaron un masaje de ochenta y ocho minutos por el precio de sesenta minutos con el nombre de “el especial del mes”. Esto continuó durante mucho tiempo por la debilitada economía. Cuando empezó la recuperación, la promoción concluyó. Hay que tener en cuenta que el precio del masaje de ochenta minutos nunca cambió, sólo lo redujeron un poco como una oferta “temporal” porque ésa era la promoción. Los clientes no se enojaron cuando la oferta terminó porque el gimnasio comunicó desde el principio que era un especial del mes. La venta cesó y también nuestras expectativas.
El género rige nuestras historias
La falta de seguridad no se limita a un solo género, aunque es cierto que destaca en las historias que escucho. Al principio de mi clase, muchas mujeres anuncian que no son buenas negociadoras o que les da “ansiedad” negociar. O bien guardan silencio, pero cuando comparto el resultado de la primera negociación, se molestan si no es a su favor. Esto ha reforzado su miedo a negociar. Son demasiado severas consigo mismas. Cuando señalo cómo podrían haber conseguido un mejor acuerdo, asienten con la cabeza y responden: “Lo sé. Debería haberlo hecho mejor”.
Por el contrario, cuando dentro del salón de clase le digo a los hombres que podrían haberlo hecho mejor, muchos reaccionan así: “Sí, pero en mi defensa, en este otro aspecto me fue bastante bien”, aunque no hayan obtenido un buen resultado. Hace poco en una clase le dije a uno de esos estudiantes: “Chris, tienes un margen de mejora”. Consiguió un buen acuerdo en nuestra negociación simulada, pero ignoró algunas variables y tampoco hizo demasiadas preguntas a la persona con quien negoció, preguntas que lo habrían llevado a más soluciones potenciales y a un mejor acuerdo.
Chris se puso a la defensiva,