Разумный маркетинг. Как продавать больше при меньших затратах. Ольга Юрковская
Читать онлайн книгу.
клиента вы решаете?
• Полностью ли вы решили его проблему?
• Вы экономите время и силы клиента?
• Покупатель получил именно то, что хотел?
• У каких еще клиентов есть эта проблема?
• Как часто клиент у вас покупает?
• Какая его средняя сумма чека?
• Сколько денег он вам заплатит за все время сотрудничества?
• Чем вам выгодно и удобно работать именно с этим типом покупателей?
• Что мотивирует клиента рекомендовать ваши товары (услуги) своим знакомым?
• Зачем он рассказывает о вас другим потенциальным клиентам?
Задание
А теперь найдите, какие новые «идеальные» клиенты, с которыми вы еще не работаете, возможны для вашего бизнеса.
Самая печальная правда о ваших клиентах
Считается, что:
• 20 % клиентов приносят 80 % прибыли;
• 30 % клиентов приносят 50 % убытков.
У вас есть ежедневные издержки: аренда, зарплата сотрудников, реклама и др. Доход, полученный от 30 % ваших покупателей, скорее всего, не окупает затраты вашей компании на их привлечение и продажу им ваших товаров или услуг. Такая ситуация часто возникает в трех случаях.
1. Вы работаете с очень крупным клиентом, который «отжал» у вас все скидки. При подсчете всех ваших затрат, скорее всего, выяснится, что вы работаете себе в убыток.
2. У вас очень много мелких клиентов. Такой «перекос» становится проблемой, особенно в сфере услуг. Клиенты тратят время ваших сотрудников, а реальных оборотов нет. По факту себестоимость обслуживания мелких клиентов оказывается намного выше, чем эти клиенты приносят денег. Иногда один клиент отнимает намного больше времени, покупая «на две копейки». И вы теряете недополученную прибыль от других покупателей.
3. У вас есть крупные/первые/старые клиенты. Вы не повышаете им цены, не ставите условий по объему, делаете привычные скидки. Эти клиенты когда-то были вам необходимы, но сейчас они приносят убытки и пробивают брешь в бюджете вашей компании.
Поэтому вам необходимо посчитать реальные затраты вашего бизнеса на обслуживание каждого клиента и получаемую с него прибыль.
Задумайтесь, все ли ваши клиенты вам выгодны?
• Не пора ли повысить цены именно для этих клиентов?
• Не пора ли установить минимальную стоимость заказа?
• Отдайте тех, кто вам не подходит, своим конкурентам!
Странные принципы, декларируемые старыми западными учебниками («Клиент всегда прав, нужно держаться за клиента»), с точки зрения бизнеса – абсурд. Нет смысла убивать свою компанию ради красивой фразы. Ведь для бизнеса прибыль, как для человека – дыхание. Нельзя сказать, что мы живем для того, чтобы дышать. И аналогично нельзя сказать, что бизнес существует ради получения прибыли. Это просто необходимые условия для существования. Если бизнес перестает генерировать прибыль, он умирает.
Поэтому мешающих клиентов стоит отдать конкурентам либо перевести